استراتيجية التسعير في التسويق تتطلب التركيز على عدة عوامل، فإن عملية تحديد السعر المُناسب للمُنتج الخاص بك يتطلة خطة مدروسة تحقق لك الربح وفي الوقت نفسه تضمن شراء مُنتجاتك، فيجب العلم بأنه وخاصةً في البداية لا يتطلب الأمر تحقيق ربح كبير على كُل مُنتج بل يكفي القليل من الربح في مقابل بيع الكثير من المُنتجات، لذلك فأنت بحاجة إلى الاعتماد على استراتيجية تسعير صحيحة سنوفرها لك عبر موقع صُناع المال.
استراتيجية التسعير في التسويق
لكي تتمكن من تحديد قيمة المُنتج الصحيحة التي ستتناسب في السوق، يجب عليك أولًا الاعتماد على نموضج تحليلي يتضمن مجموعة من العمليات الحسابية وأيضًا بعض الأبحاث التي تدور حول أحوال السوق الذي تستهدفه مع التعرف على أراء وما يحتاجونه العُملاء، ويُمكنك الاعتماد على استراتيجية مُحددة وثابتة من خلال الاعتماد على العلامات التجارية الأخرى بالتزامن مع دراستك للسوق، أو التعرف على قيمة البيع بالتجزئة وسيساعدك المصنع على التعرف على ذلك بسهولة، ولكن بالنهاية عدم اعتمادك على أحد بل القيام بكافة الخطط والدراسات، سيتيح لك دراسة السوق بجدارة، مما يسهل عليك المنافسة، حيث تتوقف عملية التسعير على مجموعة من العماصر وهي:
- المنافسين.
- العملاء.
- التكاليف الخاصة بالانتاجية بالتزامن مع قيمة الربح.
عادةً يتم تسعير المُنتج بناءَا على أراء وطلب العملاء أي يعتمد على تقدير العميل وليس من قام بتصنيع المنتج أي صاحبه.
اقرأ أيضًا: طرق تسعير المخزون وأثرها على القوائم المالية
طرق التسعير في التسويق
تتباين استرايتيجيات التسعير عند التسويق للمنتج، وذلك حسب الظروف الاقتصادية التي يمُر بها الدولة وحالة السوق العامة، ونوع المُنتج الذي يتم طرحه، فليست كُل الاستراتيجيات يتم تطبيقها على كافة المُنتجات:
1- التسعير القائم على التكلفة
احد أسهل أنواع الاستاراتيجيات، ويُتيح لك الاعتماد على التسراتيجية أخرى بالتزامن معه، وهذه الاستراتيجية قائمة في الأساس على تحديد تكلفة المًنتج ثم ستم إضافة نسبة مُحددة بصورة ثابتة لتحقيق الربح.
ذلك لكي تتمكن من الوصول إلى السعر النهائي الذي يتم طرحه في الأسواق، ولكي تنجح في تحديد هذه النسبة، لا بُد أن تضع في الاعتبار قيمة نسبو العائد الذي تُريد تحقيقه، وهذا يتطلب منك القيام ببعض العمليات الحسابية كالآتي:
| التكلفة الإجمالية= التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة.
تكلفة الوحدة= التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات. الزيادة= تكلفة الوحدة x نسبة الزيادة الثابتة (تحدد هذه النسبة بهدف تحقيق قيمة عائدًا مقبولًا للشركة). سعر البيع النهائي= تكلفة الوحدة + الزيادة. |
هذه العملية ناجحة في حال عدم حدوث أي من التغييرات في قيمة التكلفة، ولكي تحقق ذلك يجب الحرص على تصميم تقايرير دقيقة يتحدد بها قيمة التكلفة، مع ضرورة ترك مساحة من المرونة في قيمة الطلب السعري أي وضع أكثر من قيمة في الاعتبار تُريد طرح المُنتج بها.
2- قيمة الصفقة
هذه المرحلة تتضمن حدوث زيادة في معدل متوسط السعر الذي يتم طرح الصفقة به، أي مثال على ذلك: القيام ببيع جهاز إلكتروني بسعر مُنخفض ولكن الرفع في قيمة ملحقاته التي تلزم لشرائه، وبالتالي يتم تعويض الخسارة من ناحية أخرى غير مُباشرة، لكسب العُملاء لديك
هذه الاستراتيجية تنجح كثيرًا خاصةً لمن يقومون بالبيع بالتجزئة، خاصةً للمنتجات الاستهلاكية الأساسية التي لا يُمكن الاستغناء عنها بشكل يومي، ولكن لكي تنجح في ذلك يجب أن يكون هذا المُنتج يتم شراءه باستمرار
لكن مع تجنب نوع الاستهلاك الضار، الذي يتمثل في شراء التجار المُنتجات بغرض تخزينها، وذلك لكي لا يقوم العملاء بالشراء خلال فترات التخفيض فقط.
3- تحقيق المرونة في السعر بمرور الوقت
عادةً يُطلق المختصين على هذه التسارتيجية اسم “القشط” أي التخيفض، ففي هذه الاستراتيجية يقوم صاحب المُنتج بتخفيض قيمته مع مرور وقت من طرحه للمُنتج في الأسواق، أي في بداية طرح المُنتج يتم طرحه بقيمة مُرتفعة في الأسواق لتعويض التكاليف.
كن بعد ضمان استخدام المُنتج من قبل الكثير من العمُلاء وبالفعل حقق أعلى تقييمات يتم التقليل في قيمة السعر الذي تم طرح للمُنتج به، لكن مع العلم أن هذه الاستراتيجية لا يتم تطبيقها إلا في أوقات مُحددة أي لا يجب الاعتماد عليها كخطوة ثابتة، فيجب أن تضمن أولًا أن تضم الشركة عدد كافي من المشتريين للمنتج.
ذلك لكي تحافظ على بقاء ماركتك التجارية لأطول مُدة، مع الاعتبار أنه يتم تخفيض السعر لمُدة طويلة حتى يتم تطبيق الكثير من التغيرات على المُنتج.
تتنوع استراتيجية القشط ما بين:
- القشط السريع: يعتمد على طرح حملة أعلانية ضخمة تتطلب سعر نرتفع وذلك لضمان تحقيق أعلى قيمة للربح، ويكون الهدف منها هو إقناع السوق بمدة أفضلية هذا المُنتج، للنجاح في تحقيق النشاط الترويجي المكثف، مما يزيد ذلك من سٌرعة التغلغل في السوق.
- القشط البطيء: تلجأ فيه الشركة إلى ترويج المنتج بصورة محدودة ولكن يتم طرحه بسعر مرتفع بالسوق، وذلك لكي يتحقق الضغط على الإنفاق وذلك للتوسع في إنتاج أكبر عدد من نوعيى المنتج الذي تطرحه لكي يتم توزيعه وبيعه ولكن بشكل تدريجي .
4- استراتيجية انتهاك السوق
تُعد من أهم الاسترايتيجيات التي تسعى في المقام الأول على أن يخترق المًنتج الخاص بك السوق، وهي تأتي مُضادة للاسترايتيجية السابقة، فهي تعتمد في المقام الأول على طرح المُنتج لأول مرة بسعر منخفض لك يتم تحقيق ضجة كبيرة في السوق ثم الاعتماد على زيادة الحصة السوقية بالسوق.
لكن يجب تطبيق هذه الاستراتيجية في حال انتشر بالسوق مُنتجات ذات مرونة عالية في السعر، لذلك يتطلب الأمر منك مواجهة منافسيك وذلك خلال فترة قصيرة من طرح المُنتج.
تتميز هذه الاستراتيجية بأنها توفر لك عدة مزايا منها:
- تسمح بالانتشار السريع للمنتج الخاص بك دون استقبال رد مُنافس، وذلك نظرًا لطبيعة المفاجأة التي طرحتها.
- كما أنه يتم اكتساب قاعدة ضخمة من العُملاء، الذين يساعدونك على زيادة الكبيعات من خلال توصية الآخرين بتجربة المُنتج الخاص بك.
- ترك الانطباع الإيجابي لدى العُملاء.
- العمل على زيادة استخدام الموارد الخاصة بالشركة، وبالرغم أنه قد يُشكل ضغط في البداية لكي يتم السيطرة على قيمة التكاليف إلا أنها تٌساعد على عدم مواجهتهك لمُنافس جديد.
لكن بالرغم من تعدد مميزاتها، إلا أنها ينرتب عليها مجموعة من العيوب التي تتمثل في:
- أنها ترسم صورة للعملاء لا يُمكن تغيرها، فيكون من الصعب فيما بعد الرفع من قيمة المنتج، لذلك يفضل طرح سعر يتناسب مع السعر السائد الذي يتناوله السوق حينذاك.
- تزويد المنتج بمجموعة من المزايا لكي يتم زيادة السعر قد لا يتقبله العميل، مما يكلفك ذلك محاولة استبدال المنتج بآخر لخلق ضجة جديدة.
5- النسخة المجانية للمنتج
أي يتم طرح مجموعة من النسخ المجانية لتشجيع العملاء على الشراء، وذلك لجذب العملاء لتجربة النسخة الأصلية، ولكن هذه الاستراتيجية تكون مناسبة لشركات البرمجيات، نظرًا أن النسخ التجريبية التي يتم إطلاقها من البرامج تساعد على تشويق العميل لتجربة منتجك.
هذا يُساعدك على بناء الثقة مع العميل، وهذا النوع قد يعتمد على أكثر من نةع للتسويق سواء عبر محركات البحث أو التوصيات وهكذا، لكن يجب أن يكون السعر مرتفع للانتقال للنسخة المدفوعة حتى لا ينفر العميل منك، عادةً تتناسب هذه الاستراتيجية مع شركات الألعاب وغيرها.
6- الاعتماد على التسعير المميز
أي طرح المُنتج بسعر أعلى من الأسعار التي يطرحها المنافسون، وذلك لكي يبدوا المنتج الخاص بك للعميل أفضل من ناحية الجودة والفخامة، مع تثبيت فكرة ندرة المنتج لدى العميل، ولكن لكي تُطبق خذه الاستراتيجية يجب أن تكون علامتك التجارية معروفة ومستهدفة من قبل العملاء.
فنلاحظ أن كثير من العلامات التجارية تعتمد على هذه الخطوة، ولعل من أشهرها ستاربكس، لكن قد تجد صعوبة في تطبيق هذه الاستراتيجية في حال كان الطلب على منتجك مرن من الناحية السعرية.
7- تطبيق التفرقة السعرية
أي إذا كنت تبيع بعض المنتجات المتطابقة، فحاول أن يكون سعر كل منتج مختلف عن مثيله، وذلك للتخلص من مشكلة التفاوت التي تحدث في أراء ورغبات العملاء، ولكن هذه الاستراتيجية يكون نجاحها مرهون بنوع الحصة السوقية التي تستفيد منها الشركة
هذه الايترايتيجية يتم الاعتماد عليها في الظروف المواتية، أي لتجنب توقف العمل بشكل كامل، لذلك يتطلب التقليل من قيمة المنتجات والرفع من أنواع أخرى، وتتأثر تلك الاستراتيجية بمجموعة من الاعتبارات من أهمها تباين الموقع الجغرافي.
اقرأ أيضًا: معادلة تسعير المنتج
ما هي استراتيجية التسعير المقابلة لاستراتيجية التغلغل في السوق
نوع من الاسترايتيجيات التي يتم اعتمادها عندما تطرح الشركة مُنتج جديد في السوق ترغب من خلاله من زيادة نمو الشركة ويتحقق ذلك من خلال تغلغل هذا المنتج في الأسواق للحصول على أكبر حصة من السوق ويالتالي يترتب على ذلك تحقيق على قيمة للربح وذلك على المدى الطويل فيما بعد.
لكي يتم اعتماد هذه الاسترايتيجية يجب أولًا طرح المُنتج بقيمة منخفضة ثم مواكبة حساسية السوق المرتفعة لكي يتم رفع قيمة المنتج، ولكن لتطبيق تلك الاستراتيجية، فإنه يلزم وجود سوق ضخم يتوفر فيه كافة المزايا الاقتصادية.
تعتمد هذه الايتراتيجية في المقام الأول على التقليل من سعر المنتج في مقابل طرح كمية كبيرة من الإنتاج بالسوق، وبالتالي يتم تحقيق المرونة السعرية بالسوق، مما يؤهل الشركة إلى بناء حصة سوقية ضخمة في السوق.
أهم ما يُميز هذه الاستراتيجية أنها تُساعد على تجنب مشكلة عدم ثقة العملاء بك نظرًا أن الشركة جديدة وغير موثوقة، وبالتالي يُتيح لك الانتشار والتوسع السريع والكبير تخطي هذه الأزمة بسهولة.
تكمُن أهمية هذه الاستراتيجية في أنها تُساعد على تجنب مخاطر المنافسة القوية والسريعة التي يتم الترعض لها سريعًا، خاصةً خلال الفترة التي لا يضم بها السوق مستهلكين قادرين على دفع سعر مرتفع للمنتج، وتنقيم هذه الاستراتيجية إلى:
اقرأ أيضًا: دليل تسعير المنتجات في 2024
1- استراتيجية التغلغل البطىء Slow- Penetration Strategy
يعتمدون بشكل رئيسي على جذب العملا لكسب ثقتهم من خلال طرح النتج بسعر منخفض في السوق وبالتالي يُحقق ذلك الإقبال السريع، وعادة تلجأ لها الشركة للتقليل من تكاليف الحملات الترويجية، للعمل على تحقيق أكبر ربح، والقاعدة الأساسية التي يتم الاعتماد عليها هي تحقيق مرونة الطلب مقابل السعر، ويتم تطبيق هذه الايترايتيجية في الظروف التالية:
- بيع المُنتج في سوق ضخم.
- عند التعرض لقدر منخفض من المنافسة.
- كما أن معدل حساسية السوق منخفضة مقارنة بغيره.
- انتشار المُنتج بالسوق.
2- استراتيجية التغلغل السريع Rapid – Penteration Strategy
تحتلف عن النوع السابق في الاعتماد على حملة ترويجية مكثقفة ولكن مقابل طرح المنتج في السوق بسعر منخفض، وذلك للعمل على اختراق المنتج للسوق مما يُساعد على كسب حصة كبيرة في السوق، ولكن لكي تكون تلك الحصة مقبولة يجب أن تتم في ظل الظروف التالية:
- انتشار المنتج وضرورة أن يكون السوق على دراية به.
- استهداف المنتج لسوق ضخم.
- احتمالية التعرض للمنافسات القوية الخطيرة.
- عند ارتفاع نسبة حساسية المستهلكين تجاه سعر المنتج.
لكي تستطيع أن تحقق علامتك التجارية اسم وحصة كبيرة في السوق يجب أن تعتمد على الاستراتيجية التسويقية المناسبة لك، وذلك لكي يُساعدك ذلك على تحقيق أفضل ربح ولكسب ثقة عُملاؤك.