الفرق بين التسويق والمبيعات كبير للغاية؛ حيث أن هذه المفاهيم التجارية الهام تختلف في الأهداف والآليات الخاصة بها وكذلك الاستراتيجيات، فالتسويق هو المسئول عن التعريف بالشركات للعملاء المحتملين، أما المبيعات تكون هي المسئولة عن تحويل تلك المعرفة إلى ربح، ويتناول موقع صناع المال الفرق بين هذه المفاهيم بشكل مبسط.
الفرق بين التسويق والمبيعات
1- عامل الوقت
- يُحدد عامل الوقت في المبيعات بمدة قصيرة للغاية، وهو يكون في الغالب من شهر إلى ثلاثة أشهر؛ بسبب أن الاتصال في المبيعات يكون من خلال العميل مباشرةَ، وتُحدد النتائج وحجم المبيعات في الشركة في مدة شهر، وهو ما يجعل الفترة الزمنية لتلك العملية قصيرة.
- عنصر الوقت في عملية التسويق يكون أكثر اتساعًا، فقد تتراوح المدة ما بين ست شهور حتى سنة؛ لكي يكون العائد منه في النتيجة، ولهذا يهتم أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة بالتسويق بشكل أقل من البيعات؛ حتى يتمكنوا من تحقيق أرباح بشكل سريع.
- على الرغم من ذلك فإن التركيز على تسويق خطة بعد فترة طويلة يكون له نتائج تُساعد بعد ذلك في تقليل الجهد المبذول في عملية البيع وتعزيزها.
اقرأ أيضًا: استراتيجية التسعير في التسويق
2- عامل الانجذاب والإقناع
- واحدة من الفرق بين التسويق والمبيعات هو عملية الانجذاب والإقناع، حيث إن الهدف الرئيسي من التسويق يكون هو جذب العملاء إلى السلعة التي يتم تقديمها من قبل الشركة، والعمل على إثارة انتباههم.
- يهدف التسويق إلى خلق الرغبة في معرفة المزيد من التفاصيل عن المنتج والقيام بتجربته.
- المبيعات تعتمد على مهارة الإقناع، وأن المنتج الذي يتم عرضه يُعد حل لمشكلته وأنه يحتاج إليه، ولهذا فإن الشخص الذي يكون في المبيعات لا بد من أن يكون قادرًا على إقناع الآخرين، وتوضيح مميزات المنتج للعميل، كما إنه يحتاج إلى توضيح أسباب ارتفاع السعر للعميل في بعض الأوقات.
3- ما يبيعه كلًا من التسويق والمبيعات
- واحدة من نقاط الفرق بين التسويق والمبيعات هي أن التسويق يُركز على مميزات السلعة، وكونها هي الحل المثالي لمشكلةٍ ما.
- لكن المبيعات تُركز على بناء علاقة وثقية بين العميل وبين الشخص المختص بالمبيعات؛ لكي يشعر العميل بالراحة معه بعيدًا عن أفكار الاحتيال أو الحصول على سلعة لا تتناسب مع الاحتياجات.
- عندما يكون سعر السلعة كبير، يكون الحاجة إلى المبيعات في تلك الحالة أكبر، ولكن في التسويق يكون عكس ذلك، فعندما يقل السعر تكون الحاجة إلى التسويق أكبر، ويكون الشراء أصعب.
- يكون التسويق بحاجة إلى ميزانية كبيرة على عكس المبيعات، ولكنه يكون له نتائج جيدة على المدى البعيد؛ بسبب أنه يعمل على بناء الثقة بين الشخص وبين العميل، وما يؤدي إلى الشراء وزيادة نسبة المبيعات.
4- انطباع العميل وتفضيل التعامل
- في حالة الحصول على عرض منتج من شركة غير معروفة، يكون مندوب المبيعات في تلك الحالة بحاجة إلى الكثير من الوقت حتى يتمكن من اقناع العميل بالشراء.
- بسبب أن الأشخاص لا يثقون في كثير من الأوقات في المندوبين خاصةً الذين يتعاملون بالطرق التقليدية.
- يؤدي ذلك إلى قيام المندوبين بالضغط على العملاء لمحاولة إقناعهم؛ بسبب أن عملية المبيعات تعتمد على مجموعة محددة من الأشخاص بشكل خاص.
- التسويق يكون أهدافه متسعة أكثر، وتكون موجه إلى سوق محدد عنه طريق إعطاء قيمة معنوية، وحتى يتم فهم مشاكل الناس وما يحتاجون إليه.
- يكون للمنتج الذي تقدمه الشركة حل لتلك المشكلات وسد احتياجاتهم، وهو ما يجعل الأشخاص يتعامل أكثر مع المسوق؛ بسبب أنه لا يكون هدفه الرئيسي في عملية البيع المباشر.
5- حكاية القصص
- يعتمد التسويق على حكاية قصة حول فكرة المنتج أو الشركة، وعندما يكون المسوق لديه مهارات أكثر في رواية القصص يستطيع أن يحصل على نتائج أفضل، فيُمكنه توضيح حالات فعلية لما يمر به العميل من مشكلات، وقد عثر على حلها في المنتج الذي تقدمه الشركة.
- تعتمد المبيعات على القدرة على قيادة المحادثة ومهارات التواصل مع العميل عن طريق الاستماع له، والاستفسار عن مشاكله التي يواجهها بالتفصيل؛ حتى يتمكن من تحديد المميزات التي يُمكنها أن تجعله يقدم على الشراء، وكذلك العيوب التي تجعله يرفض الشراء، والقيام بإقناعه بأن المنتج هو الحل المناسب.
استراتيجيات المبيعات والتسويق
في صدد تناولنا الفرق بين التسويق والمبيعات، لا بد من أن تناول الفرق في الاستراتيجيات المتبعة كلًا من التسويق والمبيعات.
أولًا: استراتيجيات المبيعات
- مبيعات الخصم: تعمل الشركة على تقديم خصومات على عدد معين من المنتجات لفترة محددة.
- كوبون الخصم: تقوم الشركة بإصدار كوبونات خصم لبعض العملاء المحددين، مثل العملاء الذين يكون لديهم بطاقة ائتمان لبنك محدد.
- الاتصال البارد: استدعاء عدد محدد من العملاء، وعرض المنتجات عليهم.
- البيع العابر: تعمل الشركة على تقديم بعض المنتجات المحددة لعملائها الحاليين.
- المعارض التجارية: عرض المنتجات في المعارض التجارية وبيعها.
اقرأ أيضًا: ماذا تعرف عن المبيعات
ثانيًا: استراتيجيات التسويق
- التسويق من خلال الإنترنت: تعمل الشركات على تسويق منتجاتها عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي.
- التسويق الذي يركز على المنتج: تجعل الشركات التركيز على جوانب متعددة من منتجاتها، مثل الحجم والجودة والتعبئة والتغليف.
- التسويق الذي يركز على السعر: تقوم الشركات بجعل عملية الشراء شيئًا جذابًا للعملاء من خلال عمليات التسعير المختلفة، مثل التسعير المنخفض ومطابقة الأسعار والتسعير المتميز.
- تسويق الحالة: تقوم الشركة بوضع المنتجات الخاصة بها كرمز للمكانة، وتقوم بالاحتفاظ بالحق في تحديد الأشخاص الذين يبيعونها.
العلاقة بين المبيعات والتسويق
بعد أن تناولنا الفرق بين التسويق والمبيعات، لا بد من أن نتعرف على العلاقة بينهم، حيث إن العلاقة بين كلًا من التسويق والمبيعات تُعد علاقة تكامل وليس علاقة تنافس؛ حيث إن كلًا من المبيعات والتسويق يُعد شيئًا هامًا لاكتمال النجاح وإمكانية تحقيق الأرباح، وتتمثل العلاقة بينهم فيما يلي
1- إنهاء الصفقات
- يُعد التسويق هو بداية الطريق التي يستطيع من بعدها فريق المبيعات عقد صفقة ناجحة، وإذا لم يكن متواجدًا تعاون بين فريق التسويق من أجل فريق المبيعات، لن يستطيع فريق المبيعات من تحقيق أي نجاحات.
- إن استطاع فريق المبيعات النجاح فإن ذلك يكون بصعوبة شديدة؛ بسبب أن التسويق الناجح هو الذي يعمل على اختيار الفئة الأكثر احتماء للشراء، لهذا لا بد من أن يعمل كلا الفريقين معًا.
2- خلق مصداقية
- تُعد علمية تقديم العروض من مهام فريق التسويق، وهو الأمر الذي يكون جذابًا للعملاء، ولكن لا بد من أن يكون هناك تنسيق بين الفريقين؛ لتجنب حدوث أي مشكلات.
- عندما يُشاهد أحد العملاء عرض على موقع الشركة، ويبدأ في الاتصال بفريق المبيعات؛ حتى يعرف المزيد من التفاصيل عن العرض، فإذا كان فريق المبيعات لا يعرف شيء عن ذلك العرض، سيكون ذلك سببًا في حدوث مشكلة كبيرة، وستخسر الشركة ثقة العميل.
- يُعد فقدان ثقة العميل أو الآراء السلبية للعملاء تكون أحد أكثر الأشياء السيئة، والتي تؤثر على الشركة بشكل سلبي.
3- التخطيط المشترك
- يكون التخطيط هو مهمة فريق التسويق فقط في أغلب الأوقات، ولكن ذلك يُعد أمرًا خاطئًا؛ حيث إنه يكون من المهم أن يشارك فريق المبيعات في ذلك أيضًا.
- يُعد فريق المبيعات هو الأكثر صلة بالعملاء، وهو ما يجعله يستطيع الانتباه إلى بعض الجوانب التي لا يكون فريق التسويق منتبه إليها، فهو الذي يكون على معرفة أكبر بما يحتاجه العميل.
- ينتج عن التخطيط المشترك بين كلا الفريقين حدوث فروق في المبيعات الإجمالية للشركة بشكل واضح.
4- سهولة التواصل مع العملاء
- أهمية التسويق تكون في إمكانية تحقيق أهداف المبيعات؛ حيث إن فريق التسويق سيتمكن من تمهيد الطريق لفريق المبيعات لعقد الصفقات مع العميل المحتمل، كما أن عملية التسويق تعمل على تسريع عملية البيع.
- سوف يكون العميل على معرفة أكبر بطبيعة خدمات الشركة، ولا يكون بحاجة إلى ضياع الكثير من الوقت مع فريق المبيعات حتى يعقد الصفقات؛ بسبب أن التسويق غير الناجح يُمكنه أن يُصعب الطريق أمام فريق المبيعات، كما إنه يُمكنه أن يُفسد إتمام الصفقة.
اقرأ أيضًا: الفرق بين التجارة الإلكترونية والتسويق
5- الفشل واحد
- إن أهداف المبيعات والتسويق تشترك في غرض النجاح، ولكن نجاح إحداهما لا يكون معناه نجاح الآخر، ولكن في حالة فشل إحداها فإن ذلك يعني فشل الآخر.
- التسويق السيء سوف يجعل العملاء غير مدركين للعلامة التجارية، وسيكون قرار الشراء مستبعد، ولن تنفع جهود المبيعات.
- عملية المبيعات السيئة تؤدي إلى ضياع كل جهود فريق التسويق؛ بسبب عدم إتمام الصفقة.
الفرق بين التسويق والمبيعات تعتمد على العديد من الجواب، والعلاقة بين كلًا منهما تكون مشتركة فيما بينهم، ويعتمد كلًا منهما على الآخر، وذلك على الرغم من الاختلافات التي بين كلًا منهما إلا إنهم يعتمدان على بعضهم البعض.