فن البيع وكيفية إقناع العميل

تحرير: فريق المراجعة في فبراير 16, 2023

فن البيع وكيفية إقناع العميل بطريقة سهلة وميسرة، فالبيع قديمًا كان نوع من أنواع المقايضة وكان يتم عن طريق تبادل منتجات بين شخصين كل منهما يحتاج لمنتج الشخص الآخر، لكن البيع أصبح من أصعب الوظائف في عصرنا الحالي لكثرة البائعين وقلة المشترين، لذا فإن البائع الماهر هو الذي يملك طريقة إقناع فعالة ويستطيع جذب الزبائن والنجاح في هذا المجال، لذا سنقوم عبر موقع صناع المال بذكر بعض فنون البيع والطرق التي يمكن أن يستخدمها مندوبين المبيعات لجذب الزبائن.

فن البيع وكيفية إقناع العميل

البيع يعد نوعٍ من أنواع فنون الحياة المهمة بالنسبة للشركات كما أن مندوبين المبيعات وموظفي خدمة العملاء يعتبرون أهم فرد في الشركة حيث إنهم مسؤولين عن التعامل المباشر مع العملاء لذا فإن الانطباع الذي يتكون لدى العملاء عن الشركة يتم عبر هؤلاء الموظفين، لذا يعتبر فن البيع وكيفية إقناع العميل التي يمتلكها هؤلاء الموظفين غاية في الأهمية وسنقوم بذكر بعض فنون البيع فيما يلي:

1- التواصل عبر ذكر أسماء العملاء

استخدام موظف خدمة العملاء لاسم العميل أثناء التعامل معه يعطي انطباع بالمودة والألفة حيث إنه سيعطي للعميل انطباع بأنه يتحدث مع صديقه وليس شخصًا يحاول بيع منتج معين له، كذلك أثبتت بعض الدراسات في علم النفس بأن الأفراد يشعرون بالراحة والمودة عند سماع أسمائهم من أشخاص آخرين، وذكر الأسماء لا يعني مناداة العملاء بأسمائهم مباشرة حيث قد يتسبب هذا في الشعور بالإهانة لدى العملاء، ولكن يقصد بمناداة الأسماء استخدام كلمة سيد/ آنسة قبل الاسم وهذا لا يقلل من شعور المودة وفي نفس الوقت يجعل الكلام والتعامل بصيغة أكثر رسمية واحترامًا.

2- إبداء الاهتمام بأحوال العميل

يمكن قبل أن يبدأ مندوب المبيعات بعرض منتجاته على العملاء أن يجري معهم محادثة قصيرة بالسؤال عن أحوالهم وكيف كان يومهم وما يشبه ذلك من الأسئلة الودية التي تعطي للعميل مساحة للتحدث براحة أكثر قبل البدء في عملية البيع وتساعد تلك الطريقة في جعل العملاء يفصحون عن آراءهم بصراحة عن المنتجات أو عن الخدمات المعروضة عليهم.

3- التحدث بطريقة طبيعية وعدم استخدام النصوص

يجب على الشركة ألا تعطي لمندوبي المبيعات ولموظفي خدمة العملاء النصوص النمطية لحفظها واستخدامها مع العملاء، حيث إن اتصال العميل من البداية كان بسبب رغبته في التحدث مع شخص حقيقي لإجراء المحادثة بدلًا من الرسائل المسجلة التي يحصل عليها أثناء التواصل عبر تطبيقات الرسائل الخاصة بالشركة.

لذا يجب على الموظف أن يتحدث بشكل طبيعي ويقول للعميل ما يريد سماعه وليس ما كتبته إدارة الشركة للموظف ليحفظه ويجيب به على الاتصالات، كذلك فإن عرض الموظف للمنتجات يجب أن تتم بشكل طبيعي فإنه لا يقوم بعمل إعلان تلفزيوني يهدف لجذب أنظار العملاء، ولكنه يتحدث مع شخص قد جذب المنتج اهتمامه بالفعل ويريد معرفة تفاصيل أكثر واقعية عن المنتج حتى يستطيع أخذ قرار الشراء.

قد تقلل السيناريوهات التي يحفظها مندوب المبيعات ويستعملها مع العملاء من مصداقيته وسيبدو للعميل بأنه يمثل، بالطبع مهارات التمثيل أثناء البيع واجبة ولكن يجب الارتجال احيانًا فقد يساهم الخروج عن السيناريو في جعل الكلام أكثر واقعية.

4- مقارنة المنتج بالمنتجات المنافسة له

تساعد المقارنة بين المنتجات كثيرًا في إبراز مزايا المنتج أو الخدمة، فعند ذكر المنتجات المشابهة للمنتج وذكر عيوبها وأن تلك العيوب لا تتواجد في المنتج الذي تقوم ببيعه، كذلك يجب أن يتحدث المندوب عن المميزات المتواجدة في المنتج ولكن يجب أن يبتعد كل البعد عن المبالغة فذكر ميزة واحدة غير صحيح بين المميزات الصحيحة ستجعل العميل يفقد الثقة في المندوب وفي المنتج الذي يقدمه.

5- يجب تقديم المندوب لنفسه بشكلٍ لائق

يتمثل فن البيع وكيفية إقناع العميل ببداية الحديث فإن كسب ثقة العميل في بداية التحدث تعد من أكثر الأمور الهامة لإتمام عملية البيع، وإن تقديم مندوب المبيعات لنفسه بشكلٍ صحيح يتعم عن طريق ذكره لاسمه بالكامل وأنه يعمل في الشركة الفلانية بالإضافة إلى ذكره لمسؤوليته أو لمنصبه في الشركة.

كما أن بداية الحديث بالتعريف عن النفس قبل المنتجات يعد من الأمور التي تثبت احترافية الموظف وتعطي انطباع للعميل بأنه لا يتحدث مع بائع بل يتحدث مع خبير، كذلك سيبدأ العميل في الانتباه بكلٍ أكبر للتوصيات التي يقدمها له المندوب وقد يعتبر كلامه هو الكتالوج الذي يمكن على أساسه أن يختار من المنتجات ما يريد شراءه.

6- الاستفادة من تردد العملاء

قد يكون العميل المتردد بمثابة فرصة لمندوب المبيعات حيث إن التردد يمنع العميل من رفض الشراء وفي نفس الوقت يمنعه من اتخاذ قرار الشراء لذا تكون تلك فرصة للمندوب بالبدء في إقناعه بالمنتجات وذكر مميزاتها وكذلك يعتبر هذا الوقت الأمثل في تقديم العروض الموفرة فيشعر العميل بأنه لن يفقد شيئًا إذا قام بالشراء.

كما يمكن أن يستخدم المندوب أسلوب الضغط عن طريق استخدام عبارات مثل أن العرض متاح لفترة محدودة أو أن الكمية المتبقية من المنتج قليلة كما يمكن أن تخبر العميل بأن هناك العديد من العملاء يفكرون في المنتج بشكيٍ جدي مما سيجعل العميل يتخلص من تردده ويقوم بأخذ قرار الشراء.

7- استغلال عاطفة العميل

فن البيع وكيفية إقناع العميل يمكن أن ترتبط بإعمال العاطفة أكثر من إعمال العقل، فقد يعتقد الكثير من الأشخاص أن القرارات التي يقومون باتخاذها هي عبارة عن قرارات عقلانية بحتة وعلى الرغم من ذلك فإننا نؤكد أنه لا يوجد قرار واحد من القرارات التي يتخذها البشر تخلو من تأثير العاطفة.

كذلك هو قرار الشراء قد يؤثر مندوب المبيعات بطريقته الإيجابية وشخصيته المبتهجة على عاطفة العميل فيجعله يتخذ قرار الشراء حتى لا يحرج المندوب أو حتى لا يصيبه بالإحباط ومراعاة لمشاعره.

الصفات اللازمة لمندوب المبيعات

بعد أن ذكرنا فن البيع وكيفية إقناع العميل سنتوجه بحديثنا نحو المهارات التي تتطلبها وظيفة مندوب المبيعات والتي تساعده في زيادة قدرته على إقناع العملاء المحتملين وكسبهم كعملاء فعليين للشركة، ومن أبرز صفات مندوب المبيعات ما يلي:

1- الثقة في النفس

يجب أن يمتلك مندوب المبيعات ثقة كبيرة في نفسه أثناء بيع المنتجات حيث إن الثقة تظهر في أسلوب الكلام والطريقة التي يروج بها المندوب لمنتجاته مما يجعله يكسب ثقة العميل في المنتج كما أن اقبال العميل على المنتج يقل إذا كان المندوب مترددًا أثناء ترويجه لهذا المنتج.

2- حسن المظهر والهيئة

يجب أن يولي مندوب المبيعات اهتمامًا أكبر لمظهره الخارجي حيث إن أول انطباع يأخذها العميل عن المندوب يأخذه عن طريق المظهر الخارجي، لذا فإن المظهر الحسن والهيئة المنمقة تعطي العميل انطباع أنه يتعامل مع شركة جيدة ومرموقة.

3- طريقة التحدث اللبقة

يمكن أن نعرف فن البيع وكيفية إقناع العميل بأنه التحدث بطريقة جيدة ولبقة مع الزبائن حيث إن طريقة تحدث المندوب والطريقة التي يستخدمها في إقناع الزبون بالمنتج تعد من أهم العوامل في إتمام عملية البيع، كما يجب أن يراعي المندوب إجراء اتصال بصري مع العميل أثناء التحدث مما سيجعله يكسب ثقة العميل في الكلام ويتمكن من إقناعه بشراء المنتج بسهولة.

4- التخطيط الجيد

يجب أن يقوم مندوب المبيعات قبل مقابلة العملاء المحتملين بتحديد الطريقة التي سيستخدمها في إقناع العميل وتحديد الأهداف التي يريد تحقيقها المندوب من المحادثة مع العميل، لكن لا يقصد بالتخطيط للمحادثة وضع نص أو سيناريو محدد لها حيث إن التحدث بسيناريوهات محفوظة يقلل من واقعية الكلام ويجعل العميل يفقد الثقة في المندوب وفي المنتج كذلك.

5- معرفة طلب العميل

يمكن معرفة اهتمام الزبون عن طريق إجراء محادثة شخصية معه قبل التحدث عن المنتجات ولكن يجب أن تكون المحادثة مختصرة مثل معرفة ما فعله في يومه أو أحواله تلك الفترة وإذا كان يدرس أم يعمل وغيرها من المعلومات الشخصية، أثناء تلك المحادثة يجب أن يصب المندوب اهتمامه على هيئة الزبون وطريقة تحدثه ونمط حياته حيث إن كل تلك الأشياء تعطي المجال له بتحديد المنتجات التي ستجذب اهتمام العميل ويبدأ عملية البيع بعرض تلك المنتجات.

6- تعلم من خبرات الآخرين

الشخص الذي يرغب بالعمل في مجال البيع يجب أن يتعلم فنون البيع من المندوبين الأكثر منه خبرة ويجب عليه أن يقوم بإجراء العديد من المحادثات معهم مما سيجعله يستفيد من خبرتهم في العمل وربما يجد لديهم طرق للإقناع مختلفة عن الطرق التي يقوم باستخدامها.

البيع هو أحد الوظائف التي تتطلب من العاملين فيها تعلم استراتيجيات وفنون جديدة كل فترة حيث إن فنون البيع تملك مدة صلاحية فإذا مر عليها الزمن بطل مفعولها.