ما هي محددات سلوك المستهلك؟ وما العوامل المؤثرة في سلوكه؟ حيث إن هذا السلوك عبارة عن مجموعة من الإجراءات التي تُصدر من قِبل الأشخاص، وتُعد دراسة تصرُف المستهلك جزء لا يتجزأ من دراسة السلوك البشري العام؛ لهذا يحظى باهتمام كبير من قِبل الكثير من الأفراد، ومـــن هــــنــــا نذكر محددات هذا السلوك من خلال موقع صناع المال.
ما هي محددات سلوك المستهلك
إن دراسة سلوك المستهلك من أبرز وأهم المراحل الأساسية التي تتم في أي خطط تسويقية لأي شركة أو مؤسسة سواء بيع منتجات أو خدمات، وهذه الدراسة يظهر فيها الكثير من المحددات التي يمكنها أن تؤثر على تصرف فئة المستهلك الشرائي، لذا نتناول إجابة سؤال ما هي محددات سلوك المستهلك فيما يلي:
1- المحددات الاجتماعية
تم دراسة سلوك المستهلك من قِبل علماء النفس، وذلك في الحالات الاجتماعية التي تتمكن من التأثير على عدة أشخاص، وكذلك درسوا بيئة وسلوك الشخص بطبيعته، وهذا ساعدهم في رؤية أبرز العوامل الاجتماعية التي تُزيد من فاعلية وقوة القرارات التسويقية، وهي:
- العائلة: يؤثر بشكل كبير أفراد العائلة الواحدة وثقافتهم على تصرف وسلوك المستهلك.
- الطبقات الاجتماعية: عند وجود تفاوت كبير بين طبقات المجتمع يخلق هذا اختلاف بدرجات متنوعة في تصرف المستهلك.
- ثقافة المجتمع: تلعب ثقافة المجتمع دورًا كبيرًا في سلوكه، خصوصًا التي تتعلق بالمعتقدات الدينية المختلفة.
- قادة الرأي: فيؤثرون بدرجة كبير على قرارات المستهلك.
- المرجعية: هم بمثابة الأفراد الذين يعتبرون مرجعية للمستهلك في تصرفاته وقراراته.
اقرأ أيضًا: نظرية سلوك المستهلك
2- المحددات النفسية
تجدر الإجابة عن سؤال ما هي محددات سلوك المستهلك إلى أنها المحددات النفسية، حيث إن علماء النفس قاموا بالعثور على توضيحات واستفسارات هامة تخص تصرف المستهلك التي تجعله يقوم بذلك أو لا يقوم به، وتوجد العديد من العوامل النفسية الداخلية التي تؤثر وتتمثل فيما يلي:
- الإدراك: فإن المعرفة تلعب دورًا كبيرًا في إدراك المستهلك للشيء، وهذا عن طريق المنبهات التي يقوم بتلقيها في تصرفه تجاه عملية الشراء.
- التحفيز: يتداخل التحفيز مع طريقة عرض المنتج للشركة دورًا في التلاعب في تصرف وسلوك المستهلك الشرائي؛ لكي يقوم بالشراء أو طلب الخدمة المعروضة.
3- المحددات الاقتصادية
تجدر الإشارة إلى أنه منذ ظهور العلوم والتخصصات الاقتصادية، فكان علماء الاقتصاد يطمحون إلى الإلمام ومعرفة تصرف الشخص الذي سيقوم بعملية الشراء وهذا كان أقصى اهتمامهم، ولكن تبعًا لإحصائية متعددة بعد دراسة سلوك المستهلك تمكن العلماء من تحديد العوامل التي تؤثر بشكل أساسي في قراراته، وهي:
- الدخل العائلي: معظم المستهلكين يمتلكون عائلة، ونظرًا لدخلهم كأسرة فيحتاجون إلى الخدمات والمنتجات التي تلائمهم جميعًا، وهذا الوضع لا بد تحديد له خطط للتكلفة الشاملة، ومعرفة ما إذا كانت مناسبة للدخل أم لا.
- الدخل الشهري للمستهلك: إن العامل الاقتصادي يلعب دورًا رئيسيًا في تحديد أسعار الخدمات والمنتجات التي ستقوم المؤسسات بإطلاقها؛ لكي يقوم المستهلك بالاتجاه إليها والشراء منها وفقًا لدخله الذي يُناسب سعرها.
- الائتمان الاستهلاكي: إن توفير الائتمان الاستهلاكي أو عدم توافره يلعب دور أساسي في السيطرة على تصرف وسلوك المستهلك، فهو يُمثل قدرته على دفع تكلفة المنتجات أو الخدمات التي تم شراؤها بالدين.
- الأصول الثابتة: تلعب الأصول الثابتة مثل: (القروض – العقارات – الودائع) دورًا كبيرًا في شراء المنتجات والسلع الاستهلاكية.
- التوقعات: إن التوقعات تؤثر على عملية الشراء التي سيقوم بها المستهلك، فهي تلعب دورًا أساسيًا في التفكير بنتيجة المستقبل التي تؤثر بشكل إيجابي أو سلبي تجاه إجراء تلك العملية الشرائية.
اقرأ أيضًا: العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
أنواع السلوك عند الشراء
تجدر الإشارة إلى أنه بعد الوصول إلى إجابة سؤال ما هي محددات سلوك المستهلك، إلى أن هناك أنواع لسلوك الشراء نتناوله فيما يلي:
1- السلوك الفردي
عبارة عن قيام المستهلك بشراء المنتجات أو الخدمات أو السلع لغرض عائلي أو شخصي، وهذه من العمليات الشرائية البسيطة الروتينية والتي قد تكون يومية أيضًا، ولا تتطلب وقت طويل حتى يتمكن من اتخاذ قرار الشراء.
2- السلوك الصناعي
يتمثل هذا النوع في المؤسسات والشركات، فهي تقوم بعملية شراء المنتجات على هيئتها وهي مادة خامة، ومن ثم تستخدمها في صناعة وإعداد سلع أخرى في شكل المنتج النهائي وبيعها للأفراد، ويكون قرار الشراء مُعقد بعض الشيء عن النوع السابق.
حيث إن عملية الشراء من قِبل المؤسسة تحتاج إلى دراسة الكثير من الموارد واختيار الأفضل من بينهم حسب السعر والخامة أيضًا، ويجب أن يوافق عليها أكثر من فرد، مثل: (مسؤول المالية – مسؤول الإنتاج – مسؤول المشتريات).
اقرأ أيضًا: أهمية دراسة سلوك المستهلك
عوامل تؤثر على تصرف شراء المستهلك
عقب معرفة إجابة سؤال ما هي محددات سلوك المستهلك، فمن الجدير بالذكر توضيح العوامل التي تلعب دورًا كبيرًا في التأثير على سلوك وتصرف المستهلكين، حيث إن العديد من العلماء قد قاموا بتقديم عدة نماذج مختلفة؛ حتى يتمكنوا من تفسير ظاهرة الشراء.
لذلك تبعًا لتفسير أغلب تلك النماذج فنجد أن العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك منها مؤثرات تسويقية وأخرى بيئية، ونوضحها بالتفصيل عن طريق السطور الآتية:
- العوامل التسويقية: عبارة عن كافة الأشياء التي تتعلق بالسلع والمنتجات، مثل: (المنتج – طبيعة المنتج – دورة المنتج – تغليف المنتج – السعر المتداول به في الأسواق – التوزيع – الجودة – الترويج له).
- العوامل البيئية: تتمثل في عدة عوامل تؤثر بشكل خاص على طريقة وسلوك المستهلك عند إجرائه لعملية الشراء، ومنها (اقتصادية – سياسية – تكنولوجيا – ثقافية).
إن تصرف المستهلك تجاه عملية الشراء تختلف من شخص إلى آخر، وهذا وفقًا للبيئة، الثقافة والديانة، وأيضًا أكثر ما يلعب دورًا في تحديد ذلك هو الدخل الشهري الخاص به.