أنواع القرارات الشرائية متعددة وتختلف تبعًا لعدة عوامل، وبشكل عام تُعبر قرارات الشراء عن تحقيق الحاجات الغير مشبعة لدى العميل، كما أن القرارات الشرائية للعملاء تعتمد على السلوك الاستهلاكي الخاص بهم.
لا يتأثر قرار شراء المستهلك بالتأثيرات الداخلية والخارجية فقط، بل يتأثر أيضًا بنوع المشتريات التي يقوم بها المستهلكون، ومن خلال موقع صناع المال سنتحدث عن أنواع القرارات الشرائية المختلفة.
أنواع القرارات الشرائية
يواجه المستهلكون قرارات شرائية كل يوم تقريبًا، لكن لا يتم التعامل مع جميع القرارات بالطريقة ذاتها، فبعض قرارات الشراء الخاصة بالمستهلك تكون أكثر تعقيدًا من غيرها فتتطلب المزيد من الجهد.
للوصول إلى السوق المستهدف بنجاح، بالإضافة إلى تحسين التفاعل مع العملاء، يحتاج المنتج أن يفهم مقدار الجهد والوقت الذي يبذله المستهلك في عملية اتخاذ قرار الشراء.
صنع القرار هو فن وعلم، وفي الأغلب يكمن سر التسويق في معرفة ما يريده العميل بالتحديد، وكيف يمكن أن تتأثر قرارات العميل الشرائية بشراء منتج واحد على سائر المنتجات المنافسة.
نجد مستهلكين آخرين عند قيامهم بعمليات الشراء، يتخذون قرارات مدروسة جيدًا، وبناء عليه، يمكننا استنتاج أنواع القرارات الشرائية المختلفة.
يعتمد قرار شراء المستهلك على نوع المنتجات التي يحتاجون شراءها، فمثلًا يختلف سلوك المستهلك أثناء شراء القهوة عن شراء السيارة بشكل كبير.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: ما هي العوامل المؤثرة في الشراء
تصنيفات القرارات الشرائية
استكمالًا للحديث عن أنواع القرارات الشرائية نشير أنه وراء القرارات التي تبدو كأنها بسيطة، هناك مجموعة من عمليات التفكير التي تؤثر على صنع القرار، فمثلًا قد يتخذ المشتري قرارًا حاسمًا لحظيًا بناء على العاطفة دون التفكير المنطقي ومراجعة الميزانية والأولويات.
القرار الاسمي
تشمل عمليات الشراء المتكررة، فتتم اتخاذ قرارات اسمية حول المنتجات منخفضة التكلفة، فمثلًا يشتري العميل من علامة تجارية معينة، أو منتج مألوف، أو الشراء الذي يتطلب مشاركة منخفضة، أو الذي يتطلب القليل من البحث حوله والكثير من الاستفادة الناجمة عنه.
على سبيل المثال: إن اعتادت الأم على استخدام نفس منظف الغسيل الخاص بها لمدة أعوام، فمن غير المرجح أن تقضي وقتًا في البحث عن ماركات مختلفة لمنظفات الغسيل، طالما أنها لم تلقى أي مشاكل في المنتج.
في البداية، لا يبدأ اتخاذ القرار الاسمي بشكل رمزي، فربما قضيت الأم أسابيع في البحث عن منظف غسيل في حدود ميزانيتها وله إمكانيات معينة تحتاجها، وبعد ذلك تصبح عملية الشراء رمزية بمرور الوقت بسبب ولاء المستهلك للعلامة التجارية الذي اختارها.
عند اتخاذ القرار الاسمي في الشراء، يجب أن نعلم أن الجهد التسويقي المفرط من المنتجين ربما يكون له تأثير سلبي على العملاء، فلا يحتاج العميل إلى التفاعل المستمر مع العلامة التجارية التي يفضلها.
القرار المحدود
يعتبر اتخاذ هذا النوع من القرارات الشرائية أكثر انخراطًا من القرارات الاسمية، لكنه لا يحتاج بالضرورة إلى بحث متعمق.
يتم اتخاذ قرارات محدودة بشأن المنتجات متوسطة التكلفة أو عمليات الشراء شبة المتكررة، أو عمليات الشراء من علامة تجارية مألوفة إلى حد ما.
عندما يتخذ المستهلك قرارات محدودة، فإنهم يستغرقون وقتًا قصيرًا للتفكير في الشراء، ومن الممكن اتخاذ القرارات المحدودة بناءً على الاستدلالات المنطقية للعملاء.
على سبيل المثال: قد تذهب إلى متجر بقصد شراء نوع معين من العصير، ولكن عندما تصل، يلفت انتباهك نوع آخر من العصائر المعروضة، فمن الممكن إجراء تغيير لفترة محدودة وشراء العصير البديل.
ربما يرى البعض أن القرارات المحدودة تأتي من الافتقار للولاء للعلامة التجارية، ولكن حداثة المنتج الجديد يُخلص من الشعور بالملل من عادات التسوق المعتادة.
عندما يتعلق الأمر بمعالجة اتخاذ القرار المحدود، فمن المهم للمسوقين والعلامات التجارية فحص بيانات عملائهم، وفهم العوامل التي تؤثر في اتخاذهم للقرار مثل:
- جودة المنتج.
- توفر المنتج في السوق.
- سعر المنتج.
- أسلوب تعبئة وتغليف المنتج.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: لماذا تحتاج إلى تتبع نفقاتك وما هي فوائد هذا الأمر
القرارات الواسعة
يتم اتخاذ قرارات واسعة من المستهلكين حول المنتجات عالية التكلفة، والمشتريات الغير متكررة، فهي تتطلب الكثير من المشاركة، وغالبًا ما تتمحور حول العلامات التجارية أو المنتجات غير المألوفة، وتحتاج إلى تفكير طويل وجهود للبحث لضمان ثقة المشتري.
على سبيل المثال: عندما نقوم بشراء شاشة تليفزيون نريد لأن نعرف على وجه اليقين أننا نتخذ الخيار الصحيح في كل شيء بداية من العلامة التجارية وحتى جودة الصورة.
يكون مع هذا النوع من القرارات الشرائية الكبيرة مجموعة مخاطر على العميل، فيكون ذلك سببًا أكبر للتأني في القرار، والنظر في الأمور بمنظور أعمق.
فبدلًا من شراء أول تليفزيون يراه العميل، أو شراء أي تليفزيون لمجرد أنه معروض للبيع، فإن العميل يجب أن يطلب النصيحة من الأصدقاء والعائلة، والتعرف قدر الإمكان على المواصفات المختلفة، وقضاء وقت طويل في البحث والمراجعة.
عندما يتعلق الأمر بالتأثير على عملية صنع القرار الواسعة، فإن أفضل شيء يمكن للعميل فعله هو التأكد من الحضور الإيجابي للعلامة التجارية الراغب في شرائها على الإنترنت.
القرارات الاندفاعية
الشراء المندفع الذي يقوم به المستهلك لا يتطلب أي تخطيط واعي، فمن الممكن أن يقوم الشخص الجائع من طلب الطعام الذي يحبه بمجرد أنه يحبه من أي مطعم قريب منه، تلبية لدافع الجوع بغض النظر عن نوعية المطعم أو اختيارات الأطعمة الأخرى.
على سبيل المثال، يكون شراء سيارة فارهة أمر اندفاعي لشخص ثري، بينما يعتبر قرار واسع يجب التفكير فيه بتأني بالنسبة لمتوسطي الحال، فبالتالي لا يوجد شكل دائم للقرارات الشرائية.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: لماذا يجب عليك إنشاء ميزانية لأموالك؟ وما خطوات إعدادها؟
أنواع السلوك الشرائي للمستهلك
في إطار الحديث عن أنواع القرارات الشرائية نشير أنه يتم تحديد سلوك الشراء للمستهلك من خلال مستوى المشاركة التي يُظهرها تجاه قرار الشراء، كما أن تحديد مقدار المخاطرة التي تنطوي عليها عملية الشراء أيضًا يحدد قرار الشراء.
هناك أنواع من المشتريات يعد القرار بشأنها هو الأصعب في القرارات، في حالة أن المنتج هام بالنسبة للمستهلك، علاوةً على ضعف خبرته أو عدم وجودها في اتخاذ هذه القرارات.
الشراء المعقد
عندما يشتري المستهلك منتج باهظ الثمن، أو منتج غير مألوف له سيجري المستهلك بحث كبير قبل الالتزام بعملية الشراء، لأن هذا المنتج له مخاطر شرائية عالية جدًا.
عند القيام بالشراء المعقد يمر المشتري بعملية أشبه بالتعلم، حيث يقوم بتطوير معتقداته أولًا حول المنتج، ثم المواقف، ثم يقوم باتخاذ الخيار الأصوب والمدروس حتى يتمكن من إتمام الشراء.
من الواضح أن المشتريات الأكثر تعقيدًا وتكلفة تتطلب مداولات أعلى والعديد من المشاركين.
الشراء الذي يحد من التنافر
تكون مشاركة المستهلك عالية جدًا، ربما بسبب السعر المرتفع للمنتج مع قلة الشراء، كما يوجد نقص في توافر الخيارات مع اختلافات بسيطة وأقل أهمية بين العلامات التجارية المختلفة.
في هذا النوع، يشتري المستهلك منتج متاح بسهولة، حيث سيضطر المستهلك إلى شراء سلع ليس لديها الكثير من الخيارات، وبناءً على المنتجات المتاحة والقيود الزمنية أو حتى قيود الميزانية.
على سبيل المثال: المستهلك الذي يبحث عن طاولة جديدة قابلة للطي للاستخدام في المطبخ، سيقوم بالقرار السريع باختيار المنتج بناءً على عدد قليل من العلامات التجارية المتاحة، فستكون معايير اختياره هنا هي استخدام وميزة المنتج مع ميزانيته المتاحة.
الشراء المعتاد
عندما يكون لدى المستهلك مشاركة منخفضة في قرار الشراء، ففي هذه الحالة لا يدرك المستهلك سوى عدد قليل من الاختلافات المهمة بين العلامات التجارية.
عندما يشتري المستهلكون المنتجات التي يستخدمونها في حياتهم اليومية، فإنهم لا يفكرون كثيرًا، لأنهم يشترون علاماتهم التجارية المفضلة أو تلك التي يستخدمونها بانتظام، أو المتوفرة في المتجر بأقل تكلفة.
نتحدث هنا عن منتجات الاستخدام اليومي كالملح والخبز والبسكويت والسكر وغيرها من هذه المنتجات.
يتأثر الشراء المعتاد الذي يقوم به المستهلك بالوسائل الإعلامية كالإذاعة والتلفزيون، علاوةً على ذلك، يستخدم المسوقين تكتيكات مثل عروض انخفاض الأسعار وترويج المبيعات وغيرها لجذب العملاء.
الشراء المتنوع
غالبًا ما يقوم المستهلك هنا بتبديل الشراء بين العلامات التجارية المختلفة، ربما للسعي من أجل المنتجات الأقل تكلفة، أو قد يرغب المستهلك في تجربة منتجات جديدة بدافع الفضول في تجربة الجديد أو الرغبة في كسر الملل الناجم عن استخدام المنتج المعتاد.
يشتري المستهلك هنا بناءً على الأسباب التي أشرنا إليها وليس بدافع عدم الرضا عن المنتج، لكن فقط الرغبة في البحث عن التنوع.
قد يحدث التبديل بين اختيار المنتجات بدون نية مسبقة، فقط لمجرد تواجد سلعة جديدة أمام العميل.
على سبيل المثال: شخص ما ذهب لتناول الطعام في أحد المطاعم، وكان ينوي أن يتناول وجبة معينة، لكنه تفاجأ في قائمة اختيارات الأطعمة، بوجود وجبات أخرى، فقام بتغيير طلبه إلى وجبة جديدة بالنسبة له كنوع من أنواع التجربة.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: ما هي العوامل المؤثرة في الشراء
بهذا نكون قد عرضنا أنواع القرارات الشرائية، ويمكن القول إن كل شخص يختلف في قراراته الشرائية عن الشخص الآخر، فما يمكن أن يكون شراء روتيني معتاد بالنسبة لشخصٍ ما قد يكون قرار محدد ومكثف بالنسبة لشخص آخر، ونتمنى أن نكون قد أفدناكم.