تعلم كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي يساعدك في زيادة الربح، فالسلوك بشكل عام هو الطريقة التي يتعامل بها الفرد كرد فعل طبيعي للظروف المحيطة به، وذلك في محاولة منه لتحسين الأوضاع وتوفير متطلباته المادية والنفسية، وبالطبع هناك ما يسمى بالسلوك الشرائي للمستهلك نتناول كيفية دراسته عبر موقع صناع المال.
كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي
إن المستهلك هو الشخص القادر على شراء السلع الاستهلاكية الموجودة والمعروضة للبيع، وذلك لكي يشبع حاجته أو حاجة ذويه المادية أو رغباتهم، وبحسب هذا التعبير السابق فكلنا مستهلك، فبالتأكيد كل منا يقوم بشراء مجموعة مختلفة من السلع ومنها مشتركة كلنا يقوم بشرائها كالسلع الغذائية.
فهناك الكثير من التعريفات التي تشرح معنى سلوك المستهلك الشرائي، ويمكن تلخيص هذه التعريفات وحصرها في أن سلوك المستهلك هو النشاط الذهني والبدني الذي يقوم به المستهلك بشكل مباشر أو غير مباشر في سبيل الحصول على سلعة معينة، والمقارنة بينها وغيرها من السلع لانتقاء الأفضل الذي يسد احتياجات المستهلك، وفيما يلي نتناول كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي.
اقرأ أيضًا: نظرية سلوك المستهلك
أنواع المستهلك
لكي تكون مُلمًا بكيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي فيرجى العلم أنه تختلف أنواع المستهلكين وكذلك تصنيفهم تبعًا لاحتياجاتهم ورغبتهم في الشراء وكذلك الطريقة التي يقومون فيها بعملية الشراء، فمثلًا تصنيف المستهلكين تبعًا لطبيعة احتياجاتهم تكون كالتالي:
- المستهلك الفرد: من يقوم بالشراء لإشباع احتياجاته الشخصية أو الأسرية، فيشتري بكميات محدودة، ولكنها عدد لا نهائي من السلع، ولا تحكمه إجراءات وقواعد الشراء.
- المستهلك الصناعي: يكون من أجل التجارة، فيشتري بكميات ضخمة ولكن عدد محدود من السلع، كما تؤثر فيه وتحكمه قواعد البيع والشراء، كما يهمه تعاون المورد معه.
- الموزع: من يشتري بكميات كبيرة ولديه معلومات كاملة عن السلع، وتتوقف كميات السلع ونوعها على حسب الطلب.
أنواع المستهلكين وفقًا لطريقة التفكير
أما بالنسبة لطريقة التفكير والتحليل، فينقسم المستهلكون الأفراد إلى التالي:
- المستهلك المحلل: تكون طريقة تفكير هذا النوع قائمة على تحليل البيانات والمعلومات ومقارنة الأسعار، وانتظار الأوقات المناسبة للشراء، بالإضافة للشراء من علامات تجارية محددة.
- المستهلك الودود: هذا النوع ما يحركه هو احتياجاته، فلا يفكر كثيرًا أو يقوم بالتحليل، ويمكن له أن يشتري من العديد من العلامات التجارية.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
أهم ما عليك فهمه أثناء تعلم كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي أن هناك مجموعة من العوامل والمؤثرات التي تؤثر في طبيعة المستهلك بشكل عام وبالتالي تؤثر على احتياجاته والتي تنعكس على سلوكه الشرائي، وتنقسم هذه المؤثرات حسب طبيعتها إلى قسمين هما:
أولا: عوامل داخلية
هذه العوامل تمثل مجموعة من الجوانب النفسية للمستهلك، ورغباته واحتياجاته وسلوكه لسد هذه الاحتياجات، والمؤثرات الداخلية عبارة عن الآتي:
1- حاجات المستهلك
هي الشيء الأول والأساسي الذي يدفع الفرد للشراء، والحاجة تعتبر نقص في شئ معين، لذلك في لغة التسويق تسمى أحيانًا بالمشكلة، وهو ما تقوم الشركات بدراسته، وتقوم بعرض منتجاتها للمستهلك على أنها حل لهذه المشكلة، وتساهم الحاجات في رسم سلوكه الاستهلاكي الذي من خلاله يقوم بسد هذه الحاجات.
تعد الحاجات الإنسانية للفرد الواحد شيء متغير وغير ثابت، حيث كلما تم إشباع حاجة تظهر حاجة جديدة يود المستهلك إشباعها، وكان هناك تفسيرات كثيرة لمحاولة وصف الحاجات الإنسانية، ومن ضمنها هرم ماسلو، الذي حاول فيه ترتيب الحاجات الإنسانية حسب الأهمية وذلك في شكل هرم من الأهم فالمهم.
اقرأ أيضًا: العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
2- دوافع المستهلك
الدوافع الإنسانية تؤثر في سلوك الأفراد الاستهلاكية، حيث تتحكم في سلوكياته بغرض إشباع حاجة معينة، وقد تكون هذه الدوافع فطرية، مثل التي ترتبط بالدوافع الفسيولوجية، كالحاجة إلى النوم والطعام والشراب وغيرها، أو تكون دوافع مكتسبة لها علاقة بالعوامل البيئية المحيطة.
فالدوافع تمثل مجموعة من الرغبات التي يريد المرء تحقيقها، وقد تكون شعورية، وهي التي يشعر بها المرء قبل أن يقوم بها ويمكنه تحديدها بسهولة، مثل الرغبة في شراء حاسوب جديد، أو الرغبة في السفر، وهناك أيضًا دوافع لا شعورية وتحدث في حالة عدم القدرة على تحديد الدافع وراء القيام بأحد الأعمال.
كذلك يمكن للدوافع أن تكون إيجابية، وذلك عندما يرغب الفرد في عمل شيء ما، والدوافع السلبية وهي التي تمنع الفرد من القيام بأحد الأشياء، كالخوف مثلًا.
3- الشخصية والنفسية
مجموعة من الصفات الشخصية الموجودة عند الفرد والتي تختلف من واحد لآخر، وتقوم هذه الصفات بالتحكم في السلوك الشخصي للفرد، وهناك الكثير من النظريات العلمية في علم النفس التي حاولت أن تصل إلى تعريف الأجزاء التي تتكون منها الشخصية الإنسانية.
فقسمت أحد النظريات بالفعل الشخصية إلى ثلاث أقسام، الأنا العليا، وهي القناعات التي يؤمن بها الفرد، من قناعات دينية، شخصية أو مجتمعية، والأنا.. وهي حاجات الفرد النفسية والجسدية والفسيولوجية ومنها الغرائز، والذات.. وهي الضمير الإنساني الذي يحاول أن يقوم السلوك الإنساني، وتحاول الشركات الاستفادة من هذه النظرية في خططها التسويقية وعرض منتجاتها للعملاء.
4- إدراك الفرد
تصرفات وسلوكيات الإنسان مبنية على الإدراك، وكذلك تصرفاته وسلوكه الشرائي، فيحدث ذلك نتيجة للطريقة التي يدرك بها احتياجاته، وإدراكه أيضا للمنتجات المعروضة، والعملية الشرائية وقرار المستهلك بالشراء يتكون من ثلاث مراحل من الإدراك.
هم تفسير المستهلك وإدراكه لحاجته، وتقييم كل منتج بالنسبة لطبيعة حاجته ويعتمد أيضًا على إدراكه لحاجته، وإدراكه لهذا المنتج بالإضافة إلى مجموعة من المنتجات الأخرى التي تساعده في عملية المقارنة لاختيار الأفضل.
ثانيا: عوامل مؤثرة خارجية
مجموعة من العوامل الخارجية المرتبطة بالبيئة المحيطة بالفرد من أفراد وثقافة مجتمعية وعادات وتقاليد، ومن هذه المؤثرات التالي:
1- تأثير الأسرة
للأسرة أثر كبير على سلوك المستهلك من حيث عدة جوانب، فينشأ الفرد ويتعلم كيف أن يكون فرد مستهلك واعٍ وذلك في البداية يكون من خلال الأب والأم والكبار، فيكون للأسرة دور كبير في تشكيل سلوك المستهلك الشرائي، حيث تتحكم في القرارات الشرائية وتؤثر في نوع الاحتياجات نفسها.
فإذا كانت الأسرة بها أطفال، فإن نشاطهم الاستهلاكي بشكل كبير سيكون موجه لمنتجات الأطفال مثل الحلويات والألعاب وذلك في حالة الأطفال الصغار، أما في حالة الأطفال الأكبر سنًا.
فتتجه الأسر لشراء الأجهزة الإلكترونية ومستلزمات المدارس وغيرها، ويلعب فهم دور الأسرة في التأثير على النشاط والسلوك الاستهلاكي دورًا هامًا في وضع استراتيجيات الشركات التسويقية.
2- الطبقة الاجتماعية
الطبقة الاجتماعية هي مجموعة الناس، ليس بالضرورة أن يعيشوا في نفس المنطقة السكنية، ولكنهم يشتركون في الكثير من الصفات، مثل صافي الدخل وثرواتهم والمهن واهتماماتهم والسلطة.
فتحديد الطبقة الاجتماعية التي ينتمي لها المستهلك المستخدم أمر هام بالنسبة للشركات ضمن خططهم التسويقية، وذلك لمعرفة لغة الحوار الإعلانية التي من خلالها يقدمون المنتج، والأهم هو المنتج ذاته الذي يمثل حاجة الأفراد من هذه الطبقة وغيرها من الأشياء.
اقرأ أيضًا: أهمية دراسة سلوك المستهلك
3- قادة الرأي
هم مجموعة من المؤثرين الذين تعتمدهم الشركات للتأثير على الرأي العالم وإقناع المستهلك، وقد لا تستخدمهم الشركات أيضًا؛ فقد يكون قائد الرأس هو الشخص الأكبر سنًا في المنزل الواحد.
لكن عادةً ما يكونوا مجموعة من الخبراء فيما يخص هذه السلعة فتكون النصيحة موثوقة، وكذلك مجموعة من المؤثرين اجتماعيًا على مواقع التواصل الذين يقومون بسرد تجربتهم باستخدام منتج معين، الأمر الذي يشارك في تكوين رأي وجهة نظر المستهلك.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
إن كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي واحدة من أهم الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركات الآن، وذلك لشراسة المنافسة بين المؤسسات الكبرى، فهي تمكن كبرى المؤسسات من التعرف على الطريقة المناسبة لعرض المنتجات، وكذلك اختيار الشريحة المناسبة لهذا المنتج حسب فهم الطبقات الاجتماعية.
بالتالي اختيار السعر المناسب لهذه الشريحة، وكذلك فإن فهم العملاء ودراسة مشكلاتهم حسب طبقتهم الاجتماعية يمكن الشركات الكبرى من معرفة ما هي المشكلات التي بحاجة لحلول بعد، وتوفير حلول هذه المشكلات على هيئة منتجات يحتاجها المستهلك؛ كما تحدد هذه الدراسة طبيعة القنوات التسويقية التي ستستخدمها الشركة للوصول لكل عميل.
إن التسويق باختلاف أنواعه أصبح ضرورة وحاجة أساسية لكل الشركات والأعمال التجارية، وذلك لتعدد الخيارات أمام المستهلك، وكلها يريد أن يصل للمستهلك لتحقيق الربح وزيادة المبيعات منها.