استراتيجيات التركيز focus strategies هي واحدة من استراتيجيات الأعمال التي تتوجه نحو الفئات محدودة التنافس داخل البيئة الصناعية، والتي فيها يتم التركيز على قطاع معين من القطاعات الموجودة بالسوق أو على احتياجات فئة معينة من الزبائن، أو جزئية تخصص المنتجات، وتعتبر تلك الاستراتيجية أفضل نهج لتوضيح احتياجات العملاء المستهدفين، واسترسالًا لذلك سنتناول اليوم بموقع صناع المال الأنواع الفرعية من استراتيجيات التركيز، لفهمها بصورة أوضح.
استراتيجيات التركيز focus strategies
تعتبر استراتيجيات التركيز focus strategies واحدة من الاستراتيجيات المخصصة في أبسط صورها، حيث إنها عرفت باستراتيجية التسويق، والتي استهدفت فئة أو سلعة أو نوع معين من المنتجات لتطبق عليه مجموعة من الأنشطة بعد أن يتم ترقبه ومتابعته لكشف الطرق التي يمكن بها العمل على تنميته بصورة أكبر، ويصبح بذاته الجزء المستهدف داخل مجموعة من المنتجات أو السلع الأخرى.
وعلى جانب آخر أشار البعض لاستراتيجية التركيز على أنها شريحة ضيقة ومحدودة النطاق داخل السوق، والهدف من وجودها في الأصل هو العمل على تطوير وتسويق وبيع منتج معين من ضمن باقي المنتجات لمجموعة محددة من العملاء يمكن استهدافهم لتنشيط حركة البيع لهذه السلعة أو المنتج.
علاوة على ذلك حدد الإيرلندي هوسكيسون تلك الاستراتيجية على أنها استراتيجية التسويق التي تركز على تقديم منتج أو خدمة لقطاع معين من السوق، وهو ما يجعل بعض الشركات تختارها بعين القصد بهدف زيادة تغلغلها في أحد القطاعات المعينة بالسوق، وبالتالي تستطيع تلك الشركات إنشاء ميزة تنافسية بتلك الاستراتيجية الفعالية.
اقرأ أيضًا: أنواع استراتيجيات التسويق التنافسية
سبب اختيار استراتيجيات التركيز focus strategies
أعطت بعض الشركات التي لجأت إلى هذه الاستراتيجية مجموعة من الأسباب التي دفعتها إلى اختيار استراتيجية التسويق دون غيرها قائلة إنها تخدم الأعمال بطرق متعددة خاصةً بالنسبة للمبتدئين، حيث إنها أفضل نهج لفهم احتياجات العملاء المستهدفين بشكل فعال.
بمجرد أن تدرك الشركة احتياجات عملائها المحتمل ترددها على عملية الشراء بصورة دورية، يمكنها بكل سهولة إنشاء منتج أفضل وقيم، وتلك الطريقة بجانب أنها تجلب الكثير من الأرباح فهي أيضًا تساعد على إقامة علاقة ثقة مع عملائها.
كما أن ولاء العملاء يعتبر أحد المميزات الأخرى التي تسعى إليها الكثير من الشركات، فبمجرد أن تمتلك الشركة عميلًا مسرورًا وراضيًا عما تقدمه الشركة، فهذا يعني أنه سيكون سبب في تطوير العلاقة مع العلامة التجارية الخاصة بالشركة.
أنواع استراتيجية التركيز
تحاول الشركات المختارة لاستراتيجية التركيز تقديم خدماتها إلى مجموعة معينة من العملاء بصورة أفضل، وذلك من خلال اختيار واحدة من أنواعها التي تتمثل في:
1- التكلفة المنخفضة
تعتمد استراتيجية التكلفة المنخفضة على تقديم المنتجات والخدمات بأسعار منخفضة عن الموجودة بالسوق المستهدف، وفي الغالب تستهدف تلك الاستراتيجية مجموعة من العملاء الذين يتميزون بحساسيتهم نحو الأسعار، بمعنى أنهم من الممكن أن يتوقفوا عن شراء المنتج أو السلعة في حالة زيادة سعرها، وذلك لأنهم يرغبون في الحصول على منتجات تتميز بجودة عالية أو متوسطة ولكن بأسعار معقولة.
جدير بالذكر أن هذا النوع من استراتيجيات التركيز focus strategiesهو الأكثر استخدامًا وشيوعًا للشركات التي تود الدخول إلى السوق، وغالبًا يتم خلالها عرض المنتجات بتكاليف منخفضة، لاستهداف مجموعة من العملاء وتقديم المنتج لهم بسعر أقل، هذا لا يعنى أن تلك الشركات التي أصبحت قائمة بذاتها لا تتبع هذا النوع من استراتيجيات التركيز focus strategies القائمة على خفض التكلفة.
لكن من المعروف أن الشركات الوافدة جديدًا في سوق التجارة لا يمكنها بسهولة منافسة عمالقة السوق بشكل يستمر لفترة طويلة، لهذا السبب تخترق تلك الشركات البادئة في طريق التسويق وبيع المنتجات في اختراق السوق بأسعار منخفضة لمنتجاتها، ولكن بالطبع الاستمرار على تلك الاستراتيجية لفترة طويلة يكون من أصعب القرارات التي يمكن أن تحاول الشركة في تحقيقها، لكن هذا لا يمنع قول إنها من أكثر الاستراتيجيات الفعالة للوافدين الجدد.
2- استخدام التمايز
يمكن تعريف تلك الاستراتيجية على أنها استراتيجية تهدف إلى تمييز المنتج أو الخدمة عن غيرها من المنتجات المقدمة من المنافسين بالأسواق، حيث إنها تقوم على التطوير الدائم والمستمر للمنتج أو الخدمة لجعلها فريدة من نوعها من خلال تغيير تصميمها أو صورة العلامة التجارية الخاصة بها، أو تحسين الجودة او خدمة العملاء.
تعتمد تلك الاستراتيجية بشكل أساسي على تقديم المنتجات والخدمات المتميزة بالسوق المستهدف، وتلجأ الكثير من الشركات إليها بهدف استهداف العملاء الذين يرغبون في الحصول على سلع أو منتجات ذات خصائص ومميزات فريدة من نوعها.
بعض الشركات تنظر إلى هذا النوع من الاستراتيجيات على أنه نوع منفرد من الاستراتيجيات العامة لبورتر، فبمجرد أن تنتهج إحدى الشركات تلك الاستراتيجية تظل في سعي دائم لتقدم صناعة فريدة من نوعها، والتي فيها تختار الشركة واحدًا أو أكثر من الأبعاد المهمة لدى العميل، لتحقيق النجاح في إنشاء صورة فريدة للمنتج في السوق وبالتالي تحصل على المزيد من السعر.
حتى يمكن تنفيذ تلك الاستراتيجية بنجاح لا بد من إجراء تحليل دقيق لمتطلبات العميل وتفصيلاته التي يهتم بها، وذلك لعمل دراسة جدوى من خلال دمج كافة المميزات المختلفة في منتج واحد يمكن أن يحتوي على كافة السمات التي يرغب فيها العملاء بصورة أساسية، ولكي تتم عملية الدمج بنجاح لا بد من تحقيق التالي:
- توفير المنفعة للعملاء من خلال تقديم منتج يحتوي على كافة السمات التي يفضلونها.
- ابتكار المنتجات الجديدة التي تجمع بين أكثر من ميزة في المنتجات الأخرى الموجودة بالأسواق.
- العمل على زيادة أداء المنتج.
- تحديد سعر المنتج بناءً على المميزات التي يمتلكها وتلك القوة الشرائية للعميل.
- إنشاء صورة للعلامة التجارية لضمان حفظ الجودة ورضا العملاء.
اقرأ أيضًا: أنواع التحليل المالي
لماذا قد تفشل استراتيجية التركيز
مما لا شك فيه أنه من الممكن أن تتعرض الشركات التي تتبع استراتيجية التركيز لمجموعة من المشكلات المهددة لانهيارها أحيانًا أو فشل طريقة عملها جراء تلك الاستراتيجية، ولكن في الغالب لا يتعلق الأمر بالاستراتيجية ذاتها، ولكن هناك مجموعة من المؤثرات الطبيعية التي يمكن أن تلعب دورًا كبيرًا في حدوث ذلك داخل سوق العمل، وهو ما يجعل بعض الشركات لا ترجح استخدام تلك الاستراتيجية على المدى الطويل، وذلك بسبب:
1- المنافسة المستمرة بالسوق
تسلط استراتيجية التركيز الضوء على إنشاء ميزة تنافسية وذلك من خلال عملها على إنشاء منتج فريد، ومع ذلك من الصعب للغاية الاستمرار على تلك الميزة التنافسية لفترة طويلة، ذلك لأن سوق البيع والشراء كل يوم في جديد مستمر لتقديم خدمات أفضل وأعلى جودة للعملاء، وبالتالي تحتاج الشركات التي تلجأ لتلك الاستراتيجية إلى التطوير المستمر وإلا ستقع صريعة الانهيار والإفلاس.
علاوة على ذلك يمكن أن تواجه تلك الشركات عند رفع المنافسات بالسوق انخفاض هوامش الربح التي تصبح مقسمة بين الشركات المنافسة الأخرى.
2- تفضيلات العميل
على الرغم من أن الاندماج والميول على الأغلبية لا يعتبر أمر إلزامي، إلا أن العملاء أصحاب التفضيلات المختلفة يميلون نحو ما تفضله الأغلبية، ومع ذلك في حالة اختيار الشركة لأحد المنتجات الإلزامية أو المستخدمة بصورة أساسية من قبل العميل، فإنه من الممكن أن تستمر الأرباح في الارتفاع لفترة طويلة نوعًا ما، وذلك ما فعلته شركة كوكا كولا، عندما قامت بإنتاج كوكاكولا دايت الذي كان له صيت كبير عندما أصدر في البداية لكنه ظل مستمرًا لأنه الخيار الوحيد بالنسبة لمرضى السكر.
مزايا استراتيجيات التركيز
الكثير من الشركات تلجأ إلى هذا النوع من الاستراتيجيات نظرًا لاحتوائه على مجموعة من السمات المميزة، وهي على النحو التالي:
- الحد من المنافسة وذلك بالتركيز على الأسواق الصغيرة والمحدودة.
- تجنب القطاعات التي يوجد بها المنافسين الأقوياء من الشركات.
- التعرف على متطلبات العملاء سريعًا والاستجابة لها بتوفيرها طبقًا للمواصفات التي يبحثون عنها، بجانب الابتكار والتجديد بشكل أسرع.
- كسب ولاء العملاء وانتمائهم لما تقدمه الشركة.
اقرأ أيضًا: أفضل استراتيجيات القيادة الناجحة المجربة
عيوب استراتيجيات التركيز
مقابل تلك السمات المميزة استراتيجيات التركيز focus strategies فهي أيضًا تواجه مجموعة من العيوب التي تجعل الكثير من الشركات تتجنب اتباعها منعًا من تعرضها للوقوع في أحد العوامل الخطيرة المسببة لانهيار منتجاتها، وتتمثل تلك العيوب في:
- التقلبات السريعة في تفضيلات العملاء من منتج لآخر، وإمكانية تحول بعض المنتجات على بدائل في حالة عدم توافر المنتج الذي يبحثون عنه، وخاصةً عند قيام أحد المنافسين بإضافة مجموعة من الخصائص والمميزات الإضافية للمنتج بجانب خفض تكلفته.
- اعتماد الشركة أو المؤسسة على خط معين للإنتاج دون غيره، وهو ما يكون سبب في تعرضها للخطورة في حالة ظهور بديل لهذا المنتج، أو في حالة ندرة الموارد التي يتم استخدامها لتصنيعه.
- يمكن أن تكون تلك الاستراتيجية سبب في الحد من تطور ونمو الشركة وذلك لتركيزها على مجموعة من المنتجات المعينة أو فئة محددة من العملاء أو السلع التي يتم تقديمها.
تعتبر استراتيجيات التركيز focus strategies طريقة مناسبة لاتخاذ الشركات المبتدئة نحو تحقيق نسبة عالية من الأرباح، ولكن الاستمرار في اتباعها سيكون سبب في تعرضها للخسارة الفادحة وتهديد استمرارها في سوق المنافسة بين عمالقة الشركات الأخرى.