العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك (العوامل الداخلية والعوامل الخارجية)

العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك ، يعتبر المستهلك هو الشخص الأساسي المستهدف في عمليات شراء العديد من المنتجات والسلع.
فضلًا عن اعتباره هو الشخص المتلقي لكافة أنواع الخدمات المتوفرة في السوق.

كما أشارت العديد من الدراسات أن تصرفات المستهلك تقوم على أساس عاملين أساسيين، هما المباشر وغير المباشر.
وذلك من أجل الحصول والإقبال على شراء السلعة أو المنتج.

وسنوضح لكم من خلال موقع “صناع المال” العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك، والعوامل التي تساعد المستهلك في اتخاذ قرار الشراء.

» اقرأ أيضاً لمزيد من الإفادة: ما هي العوامل المؤثرة في الشراء

العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك

وتنقسم هذه العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك إلى قسمين رئيسين، ويتمثلان في الآتي:

العوامل الداخلية

ويمكن تقسيم هذه العوامل الداخلية إلى عدة أقسام، وهم على النحو الآتي:

المحفزات

أهم ما يميز المرء عن غيره هو الدافع والحافز وراء شيء ما، حيث أن هذه الدوافع هي من أهم الأمور.
التي من شأنها توجيه وعي وتركيز الفرد لشراء سلعة ما أو منتج بعينه، أو تلقي خدمة معينة مقابل أجر مادي.

فضلًا عن أن هذه المحفزات توضح مدى الاختلافات والفروق بين كل فرد وغيره، وفقًا لاحتياجاته من السلع أو الخدمات أو المنتجات.

الوعي

يعتبر الوعي والإدراك داخل الانطباعات الذهنية لكل مستهلك، تختلف عن غيره من المستهلكين الأخرين.

حيث أن عملية الوعي والإدراك من شأنها القيام بتنظيم وتفسير بعض المؤثرات الشرائية التي من خلالها يقتنع بها المرء كي يرغب في امتلاكها.

بالإضافة إلى أن الإدراك والوعي هو من أبرز الأسباب التي تجعل كل مستهلك يجول بداخل فكره اختيار وانتقاء سلعة معينة أو منتج ما، والقدرة على الاختيار فيما بينهم.

التعليم

يؤثر التعليم على الفرد حيث أنه يكتسب العديد من المعلومات ويكتسب الخبرات.
عن طريق قراءة بعض الكتب أو التعرض لبعض المواقف، التي قد تؤثر على القرار الشرائي للمستهلك.

وتؤثر في اختياره وقراره المناسب للفصل بين العديد من السلع والمنتجات المعروضة التي يفضلها.

فيقوم الفرد باقتناء واختيار بعض المنتجات نتيجة للخبرات أو الخدمات، التي يود تلقيها، وتساهم الاعتبارات الشخصية في التأثير على قرار المستهلك.

» نرشح لك أيضاً قراءة: العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

 

العوامل الخارجية

أما العوامل الخارجية فيمكن تقسيمها على النحو التالي:

العوامل العامة

تتمثل هذه العوامل العامة في الظروف المحيطة بالمستهلك، والتي من أبرزها هي العادات والتقاليد والفنون والقيم والثقافة.

وتختلف هذه العوامل بين كل فرد عن الأخر، ومن مجتمع إلى مجتمع أخر.
وينعكس هذا الأمر بالطبع على الثقافة السائدة في المجتمع والتي يرمز لها نمط السلوك الاستهلاكي.

فضلًا عن أن غالبية الأفراد العاملين في مجال التسويق يقومون بالاعتماد بشكل أساسي على هذا الشق من العوامل العامة.

ودليل ذلك أن أي تغيير قد يحدث في الثقافة الخاصة بمجتمع معين، تنعكس بشكل مباشر على تغير العملية التسويقية وحركة السوق.

وتشكل الطبقات الاجتماعية الموجودة بكل مجتمع ضرورة هامة حيث من خلالها يمكن تقسيم الأشخاص إلى فئات مختلفة وذلك وفق الدخل الثابت لكل أسرة والمهنة.

العوامل المباشرة

العوامل المباشرة حيث إن ثقافة الفرد يمكن أن تؤثر فيها الأسرة والعائلة بشكل كبير، فضلًا عن قدرتها في التأثير على قيم واتجاهات القرار الشرائي للمستهلك.

وذلك لما يراه الفرد منذ الصغر في أفراد أسرتهم الأكبر سنًا ويتقلدون به، حتى في أمر شراء المنتجات واختيار السلعة المناسبة.

فضلًا عن تأثير الجامعات المرجعية في مفهوم الشراء، والتي تلعب دور هام في قرار كل فرد وفقًا للفئة الاجتماعية لكل فرد.

وذلك لأن اختلاف الفئة الاجتماعية التي ينتمي إليها الفرد تختلف من مستهلك إلى أخر، حيث يقوم فيها الفرد بمقارنة نفسه.

بالإضافة إلى الجماعة التي يتقلد بها الفرد، والتي على الأغلب هي الأخرى تقوم بتقليد شخص أخر أو فئة معينة من نفس الجماعة التي ينتمي إليها كل فرد.

وذلك لأن أي فرد ينتمي إلى جماعة محددة لابد أن يتأثر باختياراتهم في المقام الأول، فضلًا عن اتباع نهجهم وسلوكهم.

ومن أبرز العوامل المباشرة أيضًا من أجل عمل دعاية للسلع والمنتجات هي قادة الرأي، حيث يقوم كافة منتجو هذه السلع باستخدام الوسائل المرئية والمسموعة.

والتي يمكن من خلالها نقل كافة التفاصيل التي تتعلق بالسلعة أو المنتج، عبر الوسائل المختلفة التي يقدمونها إلى المستهلك.

ويجدر الإشارة إلى أن تحري الدقة والمصداقية في وضع المواصفات الصحيحة لكل منتج، يساهم بشكل أكثر في جذب انتباه المستهلك والمحيطين به.

» لمزيد من المعلومات اقرأ: دراسة جدوى تسويقية جاهزة

 

العوامل التي تساعد المستهلك في اتخاذ قرار الشراء

أما عن العوامل التي تساعد المستهلك في اتخاذ قرار الشراء فهي كالتالي:

• الرغبة الملحة في امتلاك منتج معين أو سلعة تجارية أو خدمة ما، والتي تؤثر في النهاية على قرار المستهلك بشراؤها.
• المرحلة الأهم هي جمع كافة المعلومات عن السلعة أو المنتج، ومعرفة كافة المميزات والعيوب والتفاصيل الدقيقة التي تتعلق بالمنتج.
• مرحلة تتعلق بتقييم البدائل الخاصة بالمنتج محط المقارنة من قبل المستهلك، ومقارنتها ببعض المنتجات الأخرى.
  وذلك حتى يتم التوصل إلى قرار نهائي بالشراء.
• المرحلة الخاصة بشراء المنتج بعد الاستقرار عليها من بين المنتجات الأخرى.
• المرحلة الأخيرة وهي التي تتمثل في فيما بعد الشراء، والتي تقوم بتقديمها بعض الجهات الخدمية.
  والتي تسمى مرحلة خدمة ما بعد البيع، وذلك من أجل تلقي الشكاوي أو طلبات لتحسين الجودة وهذا يضمن بقاء المستهلك وضمانه.
  من أجل أن يكون المستهلك الخاص بسلع ومنتجات الشركة.

وفي ختام موضوعنا عن العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك، فإن جودة المنتج عامل أساسي يبحث عنها المستهلك دائمًا وتجعله يثق في باقي منتجات الشركة.