تعريف التسويق البنكي

تعريف التسويق البنكي واستراتيجيته وأهميته يمنحك القدرة على فهم أهدافه، فهو مجموعة من الأمور التي انتشرت مؤخرًا، فبدأ التسويق بشكل عام في التصاعد المستمر من حيث الأهمية ثم الضرورة بالنسبة لكل المؤسسات الكبرى، وتأتي البنوك والمصارف في القائمة التي تهتم بالتسويق لمنتجاتها، وهو ما نتعرف عليه من خلال موقعنا صناع المال.

تعريف التسويق البنكي

Bank Marketing عبارة عن الطريقة التي تروج بها البنوك للخدمات التي تقدمها والعروض المصرفية بالشكل الذي يُلبي حاجات العملاء، وتغير البنوك من خلال التسويق المصرفي أسلوبها في عرض خدماتها بما يتناسب مع العميل، وذلك لتحقيق الأهداف المرجوة ولتفعيل العمل المصرفي.

فللإلمام بتعريف التسويق البنكي لا بد من التعرف على التسويق بشكل عام، والتسويق ليس له تعريف محدد، ولكن له عدة تعريفات خرج بها خبراء التسويق العالميين ورواد الأعمال، فقال فيليب كوتلر عن التسويق:“التسويق هو نشاط الحصول على السلع والخدمات المناسبة للأشخاص المناسبين، في المكان المناسب وفي الوقت المناسب وبالسعر المناسب، من خلال الاتصال والترويج المناسبين.”

فبالفعل إن هذا هو الهدف الرئيسي والأساسي من التسويق وهو الوصول للعملاء المناسبين للسلعة أو الخدمة التي تقدمها، وعليك في أثناء ذلك اختيار الوقت المناسب الذي يعد أحد العناصر الهافي الخطة التسويقية، كما عرفت الجمعية الأمريكية للتسويق، أنه “تنفيذ الأنشطة التجارية التي توجه تدفق السلع والخدمات للمنتجين نحو المستهلك أو نحو المستخدم“، فالهدف الرئيسي من هذه العملية هو الوصول للمستهلك من خلال مجموعة من الأنشطة والأفكار الترويجية التي تقوم بها أقسام التسويق للمؤسسات.

ما هو التسويق المصرفي

تكون عبارة عن عمليات الهدف منها توصيل الخدمات المصرفية للعملاء، وتطور التسويق المصرفي في الفترة الأخيرة بنسبة كبيرة خلال 15 – 20 عام، وذلك لتطور الخدمات البنكية التي تقدمها المصارف لمساعدة العملاء، ويعتمد التسويق المصرفي على الاهتمام ببيانات العملاء وتحليلها بشكل دقيق، كما تكون قرارات وإجراءات التسويق مركزية جدًا.

فتستخدم البنوك في تحقيق عملية التسويق المصرفية ما يعرف بخطة التسويق، وتتضمن الهدف من التسويق والعملاء المستهدفين والخطة الزمنية لتنفيذ الحملة، وبالطبع فالمنتج نفسه أو الخدمة.

اقرأ أيضًا: ما هو الركود الاقتصادي

عناصر التسويق البنكي

إكمالًا للإلمام تعريف التسويق البنكي، فيتكون التسويق البنكي من مجموعة من العناصر التي تتحد مع بعضها، وتعمل سويًا على الوصول للهدف التسويقي، ومن هذه العناصر التالي:

1- المزيج الترويجي

حيث يرى المتخصصون ضرورة مزج ما يعرف بقنوات التسويق، حيث تعطي أهمية كبيرة لكل طرق التسويق المختلفة خلال العملية التسويقية؛ مما يزيد من فرص الوصول للعميل مثل الترويج عن طريق الإعلانات التلفزيونية، الرسائل، مكالمات الهاتف والتسويق الشفهي وغيرها.

2- الإعلان المناسب

يفضل استخدام عدد من القنوات التسويقية، ولكن يتم التركيز على قناة تسويقية معينة هي الأفضل لتوصيل المنتج أو الخدمة للعميل، وفي خلال سنين طويلة قد اعتمدت البنوك الترويج لبعض الخدمات عن طريق إعلانات التلفزيون، فبالرغم من أنها باهظة الثمن إلا أنها فعالة.

كذلك رسائل الهاتف التي تعتمدها معظم البنوك في التواصل مع عملائها ولإعلامهم بآخر العروض والمستجدات، فيُستخدم الكثير من البنوك الإعلانات المطبوعة التي توزع على العملاء وهي اقتصادية إلى جانب فعاليتها.

3- البيع الشخصي

عنصر أساسي من عناصر التسويق البنكية، تستخدمها البنوك بكثرة عن طريق موظفي المبيعات، وهي وسيلة فعالة للغاية في الإقناع، فكل ما يحتاجه البنك أن يكون موظفي المبيعات على درجة عالية من الكفاءة ومعرفة مهارات البيع والتواصل، وكذلك على دراية كاملة بكافة الخدمات البنكية والعروض التي يقدمها البنك.

ذلك حتى يقدم للعميل المعلومات التي تمكنه من اتخاذ القرار وكذلك للرد على أسئلة العملاء، وهذه الطريقة ناجحة وفعّالة لأنها قادرة على منح العملاء الثقة الكافية، فالتحدث إلى أحد موظفي البنك في المقر أمر مختلف عن مجرد الاستجابة لإعلان تلفزيوني.

4- الترويج للمبيعات

يحدث هذا الأمر داخليًا كما يحدث خارجيًا، فيحدث داخليًا لتحفيز وتشجيع المصرفيين عن طريق العمولات والمكافآت والهدايا والمسابقات الداخلية وغيرها من الأمور.

5- تداول الكلمة

يعد العملاء الراضية عن عرض ما أو خدمة أفضل المروجين لهذه الخدمة أو هذا البنك، فكلما كان العميل راضيًا عن تجربته في شيء ما، فذلك دافع أقوى لمشاركة التجربة مع الآخرين، وكذلك قادة الرأي من المشاهير، الفنانين، الرياضيين والناجحين بشكل عام، فهم يملكون تأثير مجتمعي عالٍ على الرأي العام وتوجيه الجماهير.

6- المكان المناسب

اختيار المكان المناسب ليكون فرع للبنك أمر في غاية الأهمية، فنرى بعض البنوك لها أكثر من فرع في كل منطقة سكنية لتغطي المنطقة بالكامل؛ مما يسهل على العميل الوصول للبنك والتواصل، وكذلك الخصائص المكانية للبنك من حيث الأساس المريح والجذاب له أثر على نفوس العملاء.

7- العنصر البشري

موظفي البنك الذين يقوموا على هذه العمليات التسويقية وغيرها من العمليات، وكل من يتعامل مع العملاء بشكل مباشر وغير مباشر، فتكون الخطوة الأولى في هذا الصدد هي الاهتمام بعملية التوظيف.

فيحدث ذلك عن طريق اختيار المعايير المناسبة التي تخدم هذا الهدف في عملية التعيين، والخطوة الثانية تكمن في تطوير الكوادر الموجودة، وتطويرهم بشكل مستمر وتثقيلهم على الصعيد المهني والتقني وكذلك الأخلاقي والمهاراتي.

اقرأ أيضًا: العلاقة بين التسويق الإلكتروني والتجارة الإلكترونية

استراتيجيات التسويق البنكي

استكمالًا لوضيح تعريف التسويق البنكي، فنتحدث عن الاستراتيجيات المختلفة التي تستخدمها البنوك في عملية التسويق، فكل بنك يسعى إلى التمييز بين أقرانه، حتى وإن كان يقدم عروض وخدمات مشابهة ويقدمها لنفس الشريحة السكانية، وتساعد الاستراتيجيات التالية البنوك في تحقيق هذا الهدف:

1- الاستهداف الديموغرافي

تحقق العمليات التسويقية أهدافها البنكية إذا كان البنك ينفذ استراتيجية الاستهداف الديموغرافي، وهي عن طريق تحديد فئة معينة من العملاء المستهدفين، وتكون هذه الفئة عمرية مثلًا، كمثال يقدم البنك الميزة الفلانية لعملائه من الجيل الفلاني، فغالبًا ما تحقق هذه الاستراتيجيات الأهداف التسويقية بنجاح باهر.

2-التقنيات الحديثة

من حيث الاهتمام بالتقنيات التكنولوجية الحديثة ومتابعة كل ما هو جديد أول بأول وتوفيره للعملاء، فتعمل الكثير من البنوك لتوفير خدمة عملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع وذلك عن طريق الأتمتة والذكاء الاصطناعي، وتسهيل العمليات البنكية الصعبة على العملاء، كإجراءات الحصول على القروض والموافقة عليها.

3- التطبيقات الرقمية

تسعى معظم البنوك لأن يكون لديها تطبيق رقمي خاص بها، وذلك لتفضيل العملاء أن يقوموا بعملياتهم البنكية عن طريق الهاتف، وهو ما يسهل الأمر على كثيرين، وكذلك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في عملية التسويق لعروض البنوك، وكذلك باقي أدوات التسويق الرقمي، مع مراعاة وجود فئة كبير أيضًا من غير المستخدمين لهذه التقنيات مثل كبار السن.

4- الطابع الشخصي

إن إضفاء الطابع الشخصي للخدمات التي تقدمها البنوك تأتي بنتائج رائعة، ويحدث ذلك من خلال تصنيف الخدمات البنكية التي تقدم للعملاء بشكل شخصي أكثر يسهل الوصول من خلاله لكل عميل، وكذلك عن طريق التواصل مع العملاء شخصيًا من خلال الهاتف مثلًا؛ مما يزيد من عامل التخصيص في الخدمة وفي محاولة الوصول للعميل، وهو الأمر الذي ينمي الإحساس بالولاء لدى العميل، ما ينعكس بشكل رائع على الخطة التسويقية.

5- الاهتمام بتجربة العملاء

من خلال اهتمام المصرف بتحسين جودة تجربة العميل في كل مرة يذهب فيها إلى البنك، أو يتعامل فيها من خلال الوسائل التقنية له مثل التطبيق ووسائل التواصل وجعل الأولوية بمنح العميل تجربة مميزة في كل مرة يتعامل فيها مع البنك، الأمر الذي ينعكس على العملية التسويقية ككل.

اقرأ أيضًا: أساسيات التجارة الإلكترونية للمبتدئين

مراحل التسويق البنكي

لكي نتمكن من تغطية كل جوانب موضوع تعريف التسويق البنكي، فلا بد من أن نتحدث عن المراحل التي تتم عليها عملية التسويق البنكي، والتي من خلالها تتم تنفيذ الاستراتيجيات المختلفة، وهي:

• مرحلة الترويج: يعلن فيها البنك عن الخدمات والعروض المصرفية التي يقدمها للعملاء.
• الاهتمام بالعملاء: مرحلة يتم فيها الاهتمام بالعملاء بشكل شخصي والعمل على تنمية هذه العلاقات وتقويتها وتلبية كل احتياجاتهم بشكل راقٍ والعمل على تكوين ولاء بين العملاء والبنك.
• الابتكار والتجديد: محاولة حل مشكلات العملاء التي لم يقدم لها حلول من قبل عن طريق ابتكار طرق جديدة تناسب ذلك.
• التركيز على فئة بعينها: وذلك لفهم أفضل لها ومحاولة التحليل لهذه الفئة وتوفير حلول مناسب لمشكلاتهم.
• نظم التسويق: وضع خطط تسويقية طويلة الأمد تتناسب مع المشكلات المستقبلية التي قد تواجه العملاء.

إن التسويق البنكي يعد الوسيلة التي تروج لها البنوك عن الخدمات التي تقدمها للعميل، والتي تستهدف بنود معينة بالإضافة إلى وجود مراحل مختلفة لها.