أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك يوجه أصحاب التسويق من خلالها سلوك ووعي الفرد في المعاملات التجارية، حتى يقوم الفرد بشراء بضاعة معيّنة، وهي من الأمور التي توضّح الفروق بين احتياجات الأشخاص ومتطلبات خدماتهم، لأن المستهلك هو الفرد الذي يُستهدف في عمليات شراء وبيع المنتجات والسلع المختلفة، بالإضافة إلى أنه الشخص الذي يتلقى الخدمة المتوفرة في السوق، نعرض لكم أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك عبر موقع صناع المال.
أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك
يستهدف أصحاب العلامات التجارية المستهلك من أجل توفير الخدمات له وجذبه لشراء سلعهم ومنتجاتهم، من أجل أن يلبّي المستهلك متطلباته واحتياجاته المتعددة، وسلوك المستهلك هو الفعل الذي يصدر منه ويتصرف على أساسه في قيامه بعملية الشراء، سواء أكانت تصرفاته خلال تخطيطه للشراء أو بعد تقييمه للتجربة.
تختلف توجهات الأفراد السلوكيّة ومنها الإرادي، والغير إرادي، ولا يمكن للمسوّق أن يدرس كافة التوجهات والشخصيات، وأن يتعامل مع كل زبون بطريقة مخصصة، لكن يمكن للمسوق أن يعرف ويدرس العوامل المؤثرة على سلوك غالبية المستهلكين، وهي العوامل التي تؤثر في طريقة اتّخاذهم لقرار الشراء.
يقوم المسوّق بعمل تلك الدراسة من خلال مراعاة الاختلاف بين احتياجات النساء في الشراء واحتياجات الرجال، ومراعاة التعامل مع المستهلكين الذين يملكون خبرة في شراء منتج محدد لقيامهم بشرائه سابقًا، لذا يحرص المسوّق على دراسة كافة العوامل من مختلف النواحي ليستطيع وضع خطة واستنتاج واقعي يشمل سلوك المستهلك.
المحفز هو عامل داخلي، ويمكن تعريف المحفز بأنه شيء يشجع الفرد ويقوم بدفعه ليؤدي أمرًا محددًا، أو يصل لغاية مرجوّة وهدف، من خلال العوامل نذكر أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: أنواع القرارات الشرائية وتصنيفاتها
العوامل الداخلية
تعبر العوامل الداخلية عن مدى قدرة المستهلك على التعلّم والتفاعل مع المجتمع، وعن نمط الحياة الخاص به ومعرفة طبعه وشخصيته، بالإضافة إلى أن السلوك الشرائي لدى المستخدم في الوقت الراهن يؤثر على السلوك المستقبلي له في عملية الشراء، لأنه يكون قد تعلّم من التجربة، وتتكون العوامل الداخلية من عدة أقسام.
المحفز
يعتبر المحفز والدافع من أهم العوامل الداخلية المؤثرة على سلوك المستهلك، ويعتمد عليها المسوّق في توجيه ذائقة ووعي الفرد ليقوم بعملية الشراء لشيء محدد، أو أن يقدم للمستهلك خدمات معينة في مقابل أجور ماديّة، وتختلف الدوافع والمحفزات من مستهلك لآخر.
الوعي
الوعي هو المسؤول عن إدراك وتنظيم الأمور المؤثرة في عملية الشراء، لذا فإن الوعي يعد من أهم الأمور التي تقوم بجذب المستهلكين لانتقاء السلع التجارية، فهو المسؤول عن منح المستهلك قناعة بالمنتج أو العلامة التجارية، أو قدرته على اختيار الشيء المناسب له، واتجاه رؤيته للخدمات المقدمة.
التعليم
تزيد الخبرة لدى المستهلك من خلال تعرضه للمواقف، أو من خلال القراءة المتعددة المصادر، لذا يعد عامل التعلم من المؤثرات على اختيار المستهلك وفقًا للمعلومات والخبرات التي اكتسبها، فيقوم المستهلك على أساسها بالفصل بين المنتجات التي عرضت أمامه في السوق حتى يميّز ويختار القرار الأمثل لاحتياجاته.
العوامل الخارجية
تختلف العوامل الخارجية من مستهلك إلى آخر تبعًا للمجتمع الذي يعيش فيه، فهي تشتمل على عوامل عامة مثل الظروف التي تحيط به من عادات وتقاليد، وقيم وثقافات، بالإضافة إلى الفنون المختلفة، وهو ما يعبر عن السلوك والنمط الاستهلاكي، لهذا يقوم الكثير من المتسوقين بالاستناد على تلك المعايير.
لذا فإن طبقات المجتمع شكلّت أهمية كبرى في أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك، للقيام بتقسيم المستهلكين وفقًا للفئات المختلفة الدخل، ثم تقديم الحافز الخاص بكل فئة، وعند حدوث تغييرات وتطورات على تلك العوامل الخارجية يحدث تغير كبير في العمليات التسويقية والتجارية.
تعد الأسرة من العوامل المؤثرة بشكل مباشر على ثقافة المستهلك وقيمه في سنه المبكر وحنى يكبر، فهو يرى ما يقوم به الأفراد الأكبر منه ويتأثر بهم، بالإضافة إلى التأثير الذي تغرسه فيه فئته الاجتماعية.
كذلك الوسائل المختلفة تعد من أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك مثل الوسائل المرئية أو الوسائل السماعية، وتؤثر أيضًا دقة وصف المنتج والمصداقية في تعامل السوق مع المستهلك.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
المحفزات الذهنية للمستهلك
إن التصرفات والأفعال التي يقوم بها الفرد بشكل تلقائي مستندة على التفكير العقلي، وفي عملية الشراء يقوم المستهلك باتخاذ قرار الشراء وفقًا للأفكار والإشارات المختزنة في العقل الباطني له، وهي ما تجعله يقوم بالتوجه نحو منتج دون الآخر، لذا إن تأمل كل فرد في تصرفاته سيجد أنها قابلة للتغيير والتحفيز بسبب دوافع معينة.
يمكن للمسوّق أن يستخدم تلك المحفزات الذهنية كأداة في استراتيجيته التسويقية، من خلال تقديم احتياجات العملاء ومتطلباتهم، وتتعدد المحفزات الذهنية للمستهلك.
السبب
معظم القرارات التي يتخذها الفرد تكون مستندة على عواطفه ومشاعره، لكن وجب عليه البحث دائمًا عن دوافع تعلّل القرار الذي رغب في اتخاذه، يمكن للمستخدم القيام بعملية الترويج لمنتج ما عبر توضيحه للأسباب والفوائد التي يحققها المستهلك من شرائه لهذا المنتج، يكون هذا الأمر بمثابة قيادة المستهلك من مشكلته إلى الحل.
مثل أن يقوم المسوّق بعرض مشكلة اصفرار الأسنان، ومعاناة الشخص من الإحراج بسبب تلك المشكلة، ثم يذكر النتيجة من المنتج المعروض أو الكتاب الذي يوفر الحل له، وذكر الفائدة وهي تمتع الشخص بأسنان بيضاء بشكل طبيعي.
السلطة
كثير من المستهلكين يقوم بالسير على آراء البعض ظنًّا منهم بأنها آراء راقية لأن منصب هذا الشخص رفيع أو أن لديه المعلومات الكثيرة عن هدفهم، لذا يمكن تحفيز المستهلكين وجذبهم من خلال إظهار نفسك كفرد مميز في قطاع السوق وله سلطة كبيرة، من خلال وضع استراتيجيات وخطط في عملية البيع باستخدام ما ينمي القيمة عند الجمهور.
بالرغم من أن بناء السلطة يتطلب وقتًا طويلًا إلا أنه بعد تحقيق الأمر بطريقة صائبة سيجني الفرد نتائج كبيرة في مجاله التجاري، ويمكن للمسوّق أن يدعو الأخصائيين في مجال المنتج بأن يقومون بتأييده، وعند القيام بتلك الخطوة على المسوّق أن يختار المؤثرين الرقميين الذين اشتهروا بين الأفراد وكافة الشعب.
الندرة
يعطي عامل الندرة للمنتج تمييزًا وقيمة بالاعتماد على قلّة المنتج وتواجده بشكل محدود، مثل الذهب الذي يعد أحد المعادن الثمينة عند كافة الناس، بسبب التفكير التلقائي في قيمة المنتج الكبيرة، لأن زيادة الصعوبة في الوصول إلى المنتج النادر تعمل تحفيز المستهلك بأن المنتج لن يتوفر له بشكل دائم.
تقوم بعض المواقع التسويقية باستخدام ذلك العامل مثل موقع Amazon، وموقع Booking، فعند قيامك بالشراء من تلك المواقع ستلاحظ خانة موضوعة لعدد الوحدات المتبقية مما يشعر الزائر لأنه يحتاج إلى إتمام شراءه بسرعة.
التبادل
عند قيام شخص ما بتأدية خدمة لنا فإن فطرتنا تجعلنا نميل إلى رد الخدمة له، لذا من الممكن أن يولد عامل التبادل قيمة كبيرة لدى المستهلك، فلا يفكر أصحاب التسويق في الربح أولًا بل عليهم تقديم الاحترام المتبادل، والعمل على زيادة الثقافة لدى العملاء، القيام بتلك الأمور باستمرار يقوم بتحفيز المستهلك ورفع المبيعات بشكل تلقائي.
إذا قام المسوّق بجعل المحتوى الذي يقدمه للمستهلك مجانيًّا، يكون هذا سببًا في إشعار المستهلك بأن يساهم من خلال شراء المنتج.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: كيفية تسويق منتج وأهم العوامل المؤثرة على التسويق
إظهار الاهتمام
التبادل وإظهار الاهتمام بالمستهلك عاملان محفزان ببعضهما البعض، معظم الناس يحب أن يشعر بالتقدير من قبل الطرف الذي أمامهم، ويكون التقدير في منصب المستهلك، أو لقاء خاص به، لذا من خلال إظهار المسوّق اهتمامه بخبرة وآراء المستهلك يكون سببًا فعالًا في التحفيز وكسب الولاء من قبل المستهلك.
كما أن من الاهتمام بالعميل أن تتوفر صفحة تسهل على المستهلك القيام بعملية الشراء، ويكون تصميم الصفحة متجاوبًا مع الأجهزة المختلفة، وأيضًا من أجل الحفاظ على التواصل مع العميل، مثل أن يذكر المسوّق للمستهلك أنه إذا توفر لديه أي استفسار حول المنتج المعروض فلا يتردد في الاتصال بخدمة المستهلك في أي وقت.
المستجدات
على النحو العلمي فإنه عند قيامنا بعرض شيء جديد يزيد العامل المحفز، حيث إن دماغ الإنسان يقوم بزيادة الإفراز لهرمون الدوبامين، وهذا الهرمون يعمل بشكل مباشر على تحفيز الشخص، كما أنه يزيد من التركيز.
أحد المحفزات الذهنية هو محفز الاهتمام الذي يدفع المستهلك إلى القيام بعملية الشراء، لأنه يردي أن يكون من أوائل الذين قاموا بتجربة المنتج.
لذا فإن هناك شركاتٍ متعددة تقوم باستغلال هذا العامل المحفز مثل شركة Apple، وشركة Microsoft، و تقوم بعرض رؤية الأحداث المستجدة التي تجعل الجمهور يبقى منتبهًا ليعرف كل جديد ومبتكر، مثل القول بأن هناك وظيفة جديدة توفر لك مشاهدة دروسًا تعليمية دون أن تحتاج إلى الاتصال بالإنترنت.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: ما هي العوامل المؤثرة في الشراء
الفضول
يؤثر الفضول في القرارات الشرائية ويحفز على اتخاذ الإجراءات، كما أنه يزيد من شعور المستهلك بمتعة الشراء لأنه يزيد من بعض النشاطات في أجزاء الدماغ، لذا يحرص المسوّق على استخدام مصطلحات وعناصر تجعل الشخص مهتمًّا بالمحتوى، وبهذا تكون أحد أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك.
الدليل الاجتماعي
يبحث المستهلك عن كافة التفاصيل والمعلومات التي تتعلق بالمنتج المستهدف شراؤه، فيقوم بطرح أسئلة متعددة حول جودة المنتج، وطريقة التوصيل والاستلام، وخدمات الدعم المتوفرة وغيرها، من خلال تخصيص جزء من الصفحة الشخصية لعرض مراجعات وتجارب المستهلكين السابقين (Reviews).
هكذا تتشكّل أهمية شهادات العملاء الذين قاموا بتجربة المنتج في وقت سابق، بالإضافة إلى تأثير أعداد المنتجات المباعة، فإن كان الإقبال زائدًا على المنتج قام هذا على زيادة المستهلكين والمتابعين على شبكات التواصل الاجتماعي.
إذا قمنا بافتراض حدوث مشكلة مع أحد المستهلكين على صاحب المنتج محاولة حلها بطرق وديّة من أجل نشر الانطباعات الجيدة عبر المستهلكين الباحثين عن الفئات التي تخص منتجاتك.
الأمان
ثقة المسوّق في المنتج الذي يقدمه تنعكس على طريقة ترويجه لهذا المنتج، مما يزيد من الفرص التي تضمن للناس التفاعل مع المحتوى الذي قدمته، ويكون هذا أحد أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك، طريقة العرض تكون تابعة لرؤية المستهلك وملاحظاته، لذا يقوم المسوّق باستخدام عبارات ذات تأثير عالٍ جذّاب.
يراعي المسوّق أثناء اختياره للكلمات بأن لا ترتفع فوق سقف التوقعات بحيث لا يقدّم للأفراد وعودًا كالمعجزات، فيجب عليه اختيار الكلمات الملائمة المناسبة، ومما يزيد من شعور الأمان والمصداقية تجاه المنتج هو إتاحة الاختيار لاسترجاع المال.
المحفزات العاطفية للمستهلك
هناك أمور عاطفية يمكن لأصحاب التسويق الذين يملكون الخبرة الواسعة بجذب المستهلك وتحفيزه على القيام بعملية الشراء، وتعد من أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك، ومن المحفزات العاطفية: الحب، والتفاخر، والذنب، والخوف، والطمع.
ومحفز الحب يكون من خلال مراعاة الأمور التي يحبّها المستهلك مثل العائلة، والشركاء، والحيوانات الأليفة، والوظيفة، والأعمال التجارية، والهوايات والتقاليد، وأشكال الفن والثقافة التي يفضلها وغير ذلك.
لأن الحب يساهم بشكل كبير في إنفاق النقود وشراء الهدايا، ولأن تلك الأشياء التي يحبّها قد تكون سببًا في اتخاذه لقرار الشراء، بالتالي تجعله أحد أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك من خلال مدى منح التقدير للآخرين بنفس الدرجة من الحب.
يمكنك أيضًا الاضطلاع على: العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للمستهلك (العوامل الداخلية والعوامل الخارجية)
هكذا نكون قد ذكرنا لك عزيزي القارئ أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك التي تكون قوية لجذب المستهلك ومؤثرة على قراره في عملية الشراء، وتعددت المحفزات بمختلف الأنواع، فمنها الذهنية ومنها العاطفية، والتي انقسمت إلى عوامل تقوم بالتأثير على الفرد من الداخل أو الخارج، آملين في وصول الفائدة المرجوة إليك، والتوفيق في تعاملاتك التجارية.